Задумывались ли вы, как «вшитые» в наше бессознательное стереотипы влияют на наши выборы и поведение? Я вот задумалась и поисследовала данный вопрос. И выяснила, что влияют гораздо больше, чем я себе до этого представляла.
Вы когда-нибудь покупали вещи, которые вам не нужны, и которые вам попросут «впарили», но так искусно, что вы даже этого не заметили? Я – да.
Вы когда-нибудь ловили себя на невозможности сказать «нет» на просьбу, выполнять которую вам не хочется, не надо и вообще какого чёрта? Я таки да, и много раз.
А всё они, стереотипы...
Но, если вы решили, что я сейчас буду клеймить эти ужасные стереотипы, которые приносят нам одни проблемы, то зря. Стереотипы – это не зло. Наоборот, это крайне нужная и полезная вещь, предложенная нам эволюцией.
Ведь что такое стереотип? Это краткое и исчерпывающее правило, описывающее какой-то принцип реальности. И из него, этого принципа, вытекает правильная последовательность действий для достижения успеха.
Например, вот такой расхожий стереотип: «всё, что стоит дорого, то качественное». Отсюда руководство к действию – покупай то, что стоит дорого, если хочешь получить качественную вещь. Элементарно, Ватсон!
Стереотипы возникли тогда, когда жизнь усложнилась настолько, что анализировать все доступные факторы для принятия решений стало уже просто невозможно. И люди стали выводить общие правила, которые работали в большинстве схожих ситуаций. Выяснили, например, что прибавка в качестве требует бо́льших вложений в продукт, а значит, он логично будет стоить дороже. И это справедливо для большинства случаев.
Люди принимают осознанные, взвешенные решения только при одном условии: когда у них есть желание и возможность анализировать и взвешивать (причём, нужно, чтобы было два в одном). Когда это условие не выполнимо, на помощь приходит спасительный стереотип. Без них, если честно, мы бы уже давно все сошли с ума, пытаясь принять обдуманные решения каждую секунду по любому поводу.
В ситуации стресса мы все и всегда полагаемся на стереотипы. У нас просто нет ресурсов на обдумывание выбора. Да и в целом мы стали больше использовать стереотипное поведение, просто в силу крайнего усложнения жизни и ускорения её темпа. Поэтому стереотипы в нашей обыденной жизни необходимы и важны. Но... дьявол, как известно, кроется в деталях.
И как раз поэтому я считаю очень важным именно сейчас разобраться в том, какие стереотипы нами «рулят», и как не позволить этому дьяволу, который прячется в деталях, нас поработить.
Стереотип срабатывает при запуске определённого триггера. Например, в случае с нашим примером про «дорого, значит, качественно» таким спусковым ключком является цена.
Роберт Чалдини в своей книге «Искусство влияния» (Robert B. Cialdini «Influence: The Psychology of Persuasion») приводит замечательный пример стереотипного поведения.
Его подруга, открывшая магазин индейской ювелирки в Аризоне, как-то позвонила ему весьма взбудораженная и попросила объяснить один удивительный и непонятный ей феномен. У неё в магазине залежалась коллекция изделий из бюрюзы. Даже в высокий сезон туристы её не разобрали. Подруга не могла понять, в чём причина, ведь изделия были достаточно качественными и не дорогими. Отчаявшись продать эту коллекцию, она уехала на выходные, оставив менеджеру магазина записку с просьбой снизить цену на эту коллекцию вдвое. Менеджер впопыхах или спросонья не разобралась, и прочитала «2» вместо « ½ ». И послушно подняла цену на все изделия бирюзовой коллекции в два раза.
А дальше случилось прекрасное. Коллекция улетела вмиг. Хозяйка магазина, вернувшись в понедельник, с радостью констатировала, что её маркетинговый ход удался. Но потом впала в шок, узнав об ошибке, и что коллекция продалась по двойной цене вместо половинной.
Мистер Чалдини, конечно, охотно объяснил своей подруге механизм работы стереотипа «дорого – значит, качественно», который и сработал в данной ситуации. Согласитесь, в ситуации с усталыми и спешащими туристами, зашедшими в сувенирную лавку, шансы стереотипного поведения весьма велики. Конечно, со знатоком и ценителем ювелирных изделий из бирюзы такой номер бы не прокатил, но много ли их среди толп туристов, спешащих полюбоваться красотами аризонских каньонов?
Надо ли вам говорить, что дальше владелица ювелирной лавки стала использовать эту уловку уже осознанно? Все непроданные за стандартный период изделия она выставляла потом вдвое дороже и – вуаля! – всё разлеталось влёт.
И вот мы добрались до дьявола, притаившегося в зарослях такого полезного и милого стереотипного поведения.
Нашу готовность следовать стереотипам очень легко использовать, чтобы повлиять на наше поведение. Легко потому, что там простейший механизм включения. Чалдини называет его «щёлк – зажужжало», имея в виду, что по щелчку триггера запускается наша внутренняя магнитофонная лента стереотипной последовательности действий.
И вот тут нам, как раз в связи с тем, что мы стали чаще использовать стереотипное поведение и частота эта будет только увеличиваться, надо насторожиться и разобраться в том, как мы следуем за живущими внутри нас стереотипами. Чтобы не профукать свои шансы, не стать добычей для «профессионалов влияния», да и не вляпаться в беду.
И тут у меня есть много чего вам рассказать. И у Чалдини в упомянутой мной книжке про это много интересной информации, да и из практики и жизни тоже есть, что поведать про эту интереснейшую тему.
Так что ждите этой неделе и следующей материалы про стереотипы, и как не стать их жертвой.
-----------------------------------------------------------------------------------------
Больше интересных и полезных материалов по психологии эффективной жизни читайте в моём Полном курсе счастливой жизни. А про канадскую жизнь и иммиграцию - вот здесь, в моём канадском блоге. А в "Киноклубе" - больше рецензий на хорошие фильмы и сериалы.
Так же буду вам рада на своей странице в Фейсбуке: https://www.facebook.com/ElenaGalochkina2018. Там много интересных дискуссий, канадских новостей, и вся правда о моей жизни.