Вы позвонила в компанию. Преодолели секретаря. Вышли на ЛПР. Что делать дальше? ЛПР, естественно, не находится в ожидании вашего звонка, занят своими делами. Каждый день ему звонят миллионы менеджеров по продажам с коммерческими предложениями. Вот пример, неправильной коммуникации: Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию Ромашка. Мы являемся такими-то, у нас есть то и то….” – одним словом менеджер сразу начинаете презентацию. Учитываются ли здесь интересы ЛПР? Нет. Клиент еще вас не знает. Возможно он раздражен. Начинает оказывать сопртотивление. : «У меня нет времени», «Мы работаем с другими», «Нам не интересно» и т.п. – данные фразы являются отговорками – попытками поскорее от вас «отвязаться». Поэтому, ваши основные задачи при установлении контакта –наиболее максимально вовлечь клиента в диалог и удерживать его внимание как можно дольше. Как это делать? Мы рассмотрим самый классический метод, который я называю «Простое открытие».
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ - КРАТКАЯ ЦЕЛЬ ЗВОНКА - ВОПРОС
Скрипт: «Здравствуйте, Петр Петрович, это Иван, компания Ромашка. Хотели бы с вами работать по такой-то продукции, что нам необходимо, чтобы стать вашим поставщиком?» Или « Как мы можем это сделать?». Пауза. Внимательно слушайте, что вам ответит клиент. Ключевые фразы, сказанные клиентом в начале – это фундамент, из которого будет строиться ваша потенциальная продажа.
ВАЖНО!
Не завершайте свою речь вопросом «Интересно ли вам?», «Есть у вас время со мной пообщаться?», на который клиент ответил бы «да» или «нет». Ситуация усложнится тем, что вам придется задать еще ряд вопросов «почему?», «что именно не интересно?», «а давайте я вам отправлю предложение Диалог будет перегружен. Со стороны ЛПР сразу начнется сопротивление».
Не используйте в речевом обороте фразу: «Удобно ли вам разговаривать?». Если клиент поднял трубку, то не нужно еще раз его об этом спрашивать, если поднял трубку, по умолчанию может разговаривать. В большинстве случаев, скорее всего клиент скажет, «только быстро», «неудобно» «что вы хотели?» и диалог сложнее будет выстраивать.
Сокращайте речь до смысла. Ваша задача, чтобы установление контакта было наиболее кратким, но существенным.