Подходит: продажах в ритейле, «коротких» сделках, телемаркетинге, продающих письмах, одностраничных сайтах, рекламных буклетах
Не подходит: «длинные» сделки в нишах с высокой конкуренцией
Старейшая методика из рассматриваемых. Разработана более 100 лет назад в США для привлечения клиентов через опосредованные каналы: буклеты, газеты, рекламные вывески. В умелых руках прекрасно работает до сих пор.
Суть методики:
— Захватить внимание клиента (Attention)
— Вызвать интерес (Interest)
— Усилить интерес до желания (Desire)
— Призвать клиента к действию (Action)
Задача менеджера по продажам — воздействовать на клиента и переводить его с этапа на этап. Чтобы это происходило — необходимо владеть «портретом» клиента: знать его страхи, проблемы, желания и устремления.
Из-за поверхностного подхода к продажам, в большинстве бизнесов России эта методика не используется. Но при построении отделов продаж без этой методики никуда. Наибольшее распространение получила в инфобизнесе.
Если привлекаете клиентов из интернет или «холодный обзвон», продаете в торговых залах — это методика вам будет полезна.
Завтра продолжим экскурс по методикам и рассмотрим Прямолинейную систему продаж Джордана Белфорта — Волка с Уолл-стрит.