Посещение выставок, презентаций и семинаров – один из самых дешевых способов найти клиентов. Хотя существенная доля деловой активности переместилась в сеть, этот метод все еще работает. Причина проста: посещение мероприятий редко бывает бесполезным. Обычно оно дает нужные контакты, связи, а иногда и клиентов.
Продажи делать на таких мероприятиях можно. Но следует тщательно отбирать события. Попав в центр толпы потенциальных клиентов, надо еще приложить усилия, чтобы завести знакомства и поговорить о себе.
Ошибок на этом пути бывает немало. Кто-то выбирает не те мероприятия. А кто-то не особо старается общаться с окружающими, ждет, что к нему подойдут сами.
Скорее всего, такое бывает у людей, которые не верят в себя или не имеют четкой цели пребывания на вечеринках. Как можно улучшить свои навыки продаж на мероприятиях?
Расставляйте приоритеты
Посещение мероприятий должно стать важной частью вашей жизни. Это не «обязаловка», не наказание работодателя. Это ваш выбор, который позволит выйти на новый уровень продаж, улучшит финансовое положение.
Делайте упор на качество вместо количества
Если бегать на все конференции подряд, можно утомиться и ничего не достичь. Задайте себе ряд вопросов, ответы на которые помогут сузить круг событий, которые заслуживают внимания.
• Где чаще всего бывают ваши покупатели?
• Где ходят люди, которые могут порекомендовать клиентов? (На платной или безвозмездной основе).
• Какой тип учреждений вам подходит? Торговая палата или кафе для хипстеров? Деловые союзы или тренинги для коллег из смежной отрасли? Благотворительные мероприятия или ярмарки?
Некоторые менеджеры находят клиентов на званых ужинах или в фитнес-центрах, продающих корпоративные карты определенным компаниям. Сужение круга поиска поможет повысить эффективность и снизить затраты на достижение целей.
Обеспечьте себе четкое понимание цели
Вы должны точно знать, зачем идете на мероприятие.
• Дать пять предварительных консультаций?
• Раздать 50 визиток?
• Найти десять желающих получить пробный образец?
Неважно, через какие цифры вы оцениваете свою воронку продаж. Главное, найти их и придерживаться плана. Такие задачи сужают круг активности на самих мероприятиях. Они помогают со временем на автомате находить людей, с которыми стоит поддержать контакт в ограниченное для общения время.
Сделайте выбор между горячей и холодной публикой
Опытные продавцы чаще выбирают тех, кого знают, даже если незнакомая аудитория кажется более перспективной. По теплым контактам продавать легче. Но если там все исчерпано, то придется расширять зону контактов. Это сложнее? Определенно. Но при умелом подходе помогает сформировать новые рынки сбыта.
Носите бейдж
Некоторые организаторы конференций или выставок выдают бейджи не всем. Или вовсе их не используют. На этот случай полезно иметь свой экземпляр. Его рекомендуется прикреплять на правую сторону, потому что многие посетители являются правшами. Обмен рукопожатиями стал обычным делом и для женщин, не только для мужчин. В такой момент бейджик с именем оказывается перед глазами посетителя.
Изучайте чужие бейджи
Когда человека называют по имени, это оказывает магическое действие. Если уж на встрече всем выдали эти аксессуары, стоит на них обращать внимание. Зная имя человека, намного проще наладить контакт.
Больше слушайте, чем говорите
Чтобы продать человеку продукт, надо знать, чем он обеспокоен, какие задачи у него не решены, чем вы можете быть ему полезны. Чем предлагать наобум то, что ему неинтересно, лучше узнать сначала, есть ли в вашем ассортименте товар или услуги, которые собеседнику нужны.
Не все посетители словоохотливы. Но если попросить их рассказать о себе, спросить, чем они занимаются, что продают, вряд ли в ответ будет получено молчание.
Приглашайте к общению
Довольно много людей на деловых завтраках и встречах стесняются первыми начинать разговор. Если видите таких персон, приглашайте их к общению. Даже если вы стоите в круге собеседников, зовите тех, кто несмело топчется рядом. Такие люди – настоящие самородки. Они настолько ценят внимание к своей персоне, что становятся самыми благодарными слушателями.
Присоединяйтесь к группам
Ошибкой является попытка переждать, пока люди поговорят между собой. Надо смело присоединяться к их беседе. Опытные менеджеры уверяют, что на вопрос о том, можно ли включиться в общение, почти никогда не получают отказа. А если он и случился, вокруг есть еще несколько групп, к которым можно подойти.
Не давайте визитные карты и контакты просто так
Выше упоминалась тактика «Раздать 50 визитных карт». Следует уточнить, что оставлять их всем подряд не стоит. Это почти никогда не работает. И порой кажется жестом отчаяния.
Давать их стоит только тому, кто точно является вашим потенциальным клиентом. А выяснить это можно не через презентацию себя, а через вопросы. Если вы получили информацию о том, что человеку интересен ваш товар, тогда можете отдать визитку, подписав на ней, что продаете именно ту группу продуктов, что ему нужна.
Без предварительного общения раздача контактных карточек не срабатывает.
Эти методы управления продажами через мероприятия довольно просты, но требуют практики. Освоив их, вы навсегда расстанетесь со страхом перед общением с незнакомцами. И будете продавать с такой же легкостью, которая требуется для того, чтобы выпить чашечку кофе.