Боязнь продавать порождается неумением это делать. По этой причине тренинги продаж так популярны. Они позволяют отшлифовать навыки до автоматизма. И тогда для страха не остается причины.
Повторенье – мать ученья
Одним из первых умений, которое следует развить, является отсутствие проработанных фраз в диалоге. Поэтому и полезны сценарии беседы, что позволяют говорить с клиентом обезличенно, на автомате. Даже если есть волнение, это выручает.
Главное, с чего стоит начать, – это формулировка ценности для клиента. Неумение пояснить потребителю, зачем ему нужен ваш продукт, ужасно. Покупатели ищут результат, а не товар. Продавцы должны быть мастерами, прекрасными рассказчиками. Им пригодится навык подробно объяснять, что они предлагают. Важно показать человеку, как именно его жизнь изменится к лучшему, если он станет вашим заказчиком.
Изучение истории покупателя
Если потенциальный потребитель пришел к вам из социальных сетей, можно подробно изучить его профиль. Если это посетитель магазина, стоит задать несколько наводящих вопросов, прежде чем предлагать решения.
Работа с каждым человеком должна строиться индивидуально. Одних убеждают графики, данные исследований и расчеты. Другим проще понять ценность продукта, если они могут его пощупать, разглядеть на витрине или на красивом фото.
Работа со страхом продаж
Многие продавцы боятся работать с новыми клиентами. Недаром интриги по поводу того, кто будет обслуживать лояльных покупателей, стали общим местом во многих корпорациях. Где-то руководство поощряет лучших менеджеров работой с постоянными заказчиками.
Страх перед холодными продажами надо преодолевать. Сотрудники отделов сбыта обязаны работать в приятной атмосфере, так они больше выручки смогут обеспечить фирме. И любые факторы, вызывающие стресс, необходимо устранить.
Боязнь общения с незнакомцами слишком глубоко встроена в человеческую психику, она естественна, поэтому преодолеть ее без помощи профессиональных тренеров очень трудно.
Но любой страх – это эмоции, это адреналин в крови. А на этот адреналин можно наложить свою чувственную картинку, преобразив энергию переживаний в кураж, вдохновение, радость. Это позволяет продавцам почувствовать себя уверенно, ощутить счастливую и дружелюбную обстановку в фирме.
Какие есть методы преодоления страха холодных продаж? Их несколько.
1. Боязнь быть отвергнутым
Холодные звонки или рассылки вызывают опасения, потому что часто приводят к отказам. Некоторые потенциальные покупатели реагируют на них довольно агрессивно.
Не надо застревать на слове «нет», потому что оно является малой частью процесса продаж. Но подавлять или игнорировать страх нелепо. Примите его, проговорите с коллегами или тренером на семинаре. Не стоит избегать отказов, они неизбежны. Надо настроиться на то, что их может быть более половины. И быстро оставлять их в прошлом.
Если хочется сделать карьеру в сфере продаж, дайте себе право ошибаться и терпеть поражения. Будут дни лучше и хуже обычных. Когда-то все рабочие часы могут быть потрачены вхолостую. Несколько потерянных заявок в долгосрочной перспективе роли не играют.
2. Боязнь публичных выступлений и презентаций
Интровертам, застенчивым и немногословным людям сложно работать в продажах. Но бывают ситуации, когда им приходится это делать. Страх перед публичными выступлениями столь силен, что даже презентация продукта перед парой клиентов кажется подвигом.
Нередко такие люди принимают решение о том, что продажи не для них. Это заблуждение, потому что здравомыслящие люди в твердом уме и хорошей памяти имеют большие резервы для развития способностей. Преодолеть подобные опасения не так сложно, как кажется.
Один из вариантов решения проблемы – создание жесткого сценария презентации. Пройдя его с начала до конца несколько раз, можно проговаривать блоки выступления на автомате. Это похоже на уверенное чтение стихотворения, выученного наизусть. Чем больше повторений, тем легче вспомнить каждое слово.
3. Страх перехода к продаже
Есть продавцы, которые прекрасно заводят беседу и могут ее поддержать. Но как только доходит до формулировки предложения, на них накатывает паника или они впадают в ступор. Эти переживание имеют прямое отношение к страху быть отверженными.
Если такой страх имеется, надо найти подходящие сценарии, где есть фразы вывода на сделку и на ее закрытие.
Тренировки и заучивание готовых фраз – ключ для решения проблем со многими видами страха. Можно сказать, что это универсальный метод, который годится для разных типов фобий. Как только удастся избавиться от тревог и опасений, процент сделок от общего числа бесед начнет расти.