Большие корпорации с прочной репутацией и престижными местами работы порой неизбежно зарастают бюрократизмом и косностью. Что в свою очередь ведет к ступору в бизнесе и логичному нежеланию рисковать.
Вот где стартапы выступают в каком-то смысле эликсиром жизни — они становятся молодой кровью и свежим дуновением ветра для задыхающихся крупных корпораций.
Раз спрос есть, значит придет и покупатель? На самом деле не все так просто. Джеймс Альтушер, успешный предприниматель и автор бестселлеров на тему инвестирования, был основателем и совладельцем более 20 компаний, 17 из которых были убыточными. В одной из своих книг он поделился советами, как продать стартап.
Начинайте готовиться заранее
Стоит начать разговаривать о продаже стартапа со всеми, кому вы хотите продать, за год вперед. Несмотря на то, что в этот момент вы еще не готовы, по крайней мере вы наладите контакты и заявите о себе на рынке. Весь год поддерживайте связь, держите в курсе дела потенциальных покупателей и в итоге получите несколько предложений.
Самую первую компанию Альтушер продал в 1998 году. Он начал встречаться с рекламными агентствами за год вперед. На тот момент он не было готов продать. Но к концу года у него было 4-5 надежных предложений о покупке. В итоге он продал компанию даже не тем, к кому обращался изначально. Покупатели узнали о нем, потому что к тому времени все говорили о нем.
Правило 20:6:3:1.
Правило работает так — 20 звонков, благодаря которым разговариваете с 6 людьми, трое из них соглашаются на встречу и один из них — покупатель.
В 2004 году Альтушер владел небольшой долей психиатрического учреждения, основатели которого захотели ее продать. Они получили предложение о покупке на 10 миллионов долларов. Альтушер попросил позволить ему заняться продажей.
Он обзвонил 20 частных и государственных компаний, которые могли бы заинтересоваться психиатрическим учреждением. Ему назначили 6 встреч, три из которых привели к серьезным предложениям о покупке. В итоге они выбрали самое выгодное и продали бизнес за 41,5 миллион долларов.
Спрашивайте советы и делитесь идеями
Для каждого потенциального покупателя составьте 10 идей, как вы можете с легкостью интегрировать свой стартап в их бизнес и приносить пользу, прибыль или клиентов. При встрече расскажите о своих идеях и спросите совета, как, по их мнению, вам лучше всего работать над этими предложениями.
Вы должны убедиться, что все эти идеи принесут им много денег. Что это дает вам? Это поможет вам влиться в руководство компании и доказать вышестоящим начальникам, что вы толковый человек.
Перед началом переговоров
Вам нужно вывести математическую формулу, которая будет оценивать вашу компанию. Это должна быть простая математическая формула, чтобы обе стороны на переговорах были согласны еще до того, как вы вставите цифры.
Во время переговоров
Сумма, которую вы получите, не самое главное. Как только вы придете к соглашению по цене, сделка закроется. Вот тут ключевой момент — вы должны обсудить зарплату сотрудников, их условия работы, офис, транспорт, другие расходы, обязанности и многое другое. Ваш перечень должен быть максимально длинным, даже больше чем у покупателей.
После переговоров
Это самая болезненная часть. Сделка завершена, но не до конца. Теперь вы работаете на них. Но в любой момент все может сорваться. Поэтому сидите и помалкивайте, пока ваш адвокат трудится. Убедитесь, что все готово к тому времени, как стороны будут подписывать договор о намерениях, чтобы покупатель не смог пойти на попятную. Подводных камней много, поэтому в этом деле нужен очень хороший юрист.
Также убедитесь, что в договоре прописано ваше право продать свои акции когда вам угодно.
Участвуйте в деле и будьте открытым
Помогайте потенциальным покупателем во всем. Давайте советы, как улучшить бизнес, сходите на ужин, пикник или барбекю с семьями, станьте личным психологом. Расскажите им о других своих бизнес-идеях, которые можете осуществить, как только сделка будет закрыта.
И самое главное — не погубите все
Вы должны оставаться в игре до последней секунды. Предположим, вы заключили сделку и теперь нужно подождать месяц, пока адвокаты все завершат и разберутся с деталями. Обязательно наступит момент, когда вы превратитесь в параноика и будете очень напряжены. Это не теория, а закон природы.
Вы должны снять стресс. Сходите, например, в тир и стреляйте по мишеням, пока сил хватит.
Другие материалы канала:
Стартап — удел молодых? Вовсе нет: 9 предпринимателей, доказывающих, что заняться бизнесом никогда не поздно.
Со стартапами все понятно. А почему же большие и известные корпорации скупают маленькие стартапы?
На канале Future Looks Good мы рассказываем об инновациях и технологиях, которые спасут мир и приведут его к светлому будущему :)