Иногда менежер по продажам пытается продать продукт, который он зачастую не знает. Ну то есть знает, но как бы поверхностно, не изнутри. В этом случае технологии продаж не работают, потому что недостаточно искренности и веры в продукт, как говорится "глазки не горят". У менеджера нет знаний тонкостей продаваемого товара/ услуги.
Что же самое важное для менеджера по продажам? Что он должен сделать еще до того, как он начнет общаться с клиентом?
Менеджер по продажам должен в первую очередь искренне верить, что его продукт несет пользу клиентам, поэтому к каждой потенциальной продаже менеджер должен подходить с такой позицией: "Я здесь, чтобы принести пользу, я могу помочь моему клиенту добиться успеха. Это значит, что я понимаю свой продукт, я понимаю, что я предлагаю, и что еще важнее, я понимаю потребности клиента, что ему нужно и какую пользу я могу принести".
Вы не выйдите на этот уровень, если не сделаете 2 вещи:
1) Вы должны понимать собственный продукт/ услугу, и пользу, которую Вы можете принести.
2) Вы должны понимать клиентов и их потребности.
Если Вы сможете сделать и то и другое, тогда Вы сможете быть полезными для клиентов.
Какое влияние на доверие к менеджеру имеет выяснение потребностей клиента?
Менеджер должен понять, что важно для клиента и почему это так важно. Клиент приходит за помощью к менеджеру, чтобы понять свои потребности. Когда клиент чувствует, что его понимают, понимают его потребности, его цели, то клиент начинает Вам доверять.
Клиент неосознанно понимает, что менеджер его выслушал, понял его потребности, клиент начинает на бессознательном уровне понимать, что этому менеджеру можно доверять. Клиент видит, что менеджер в первую очередь отталкивается от потребностей клиента, а не преследует собственные интересы. Это имеет колоссальное значение. Поэтому сначала слушайте и старайтесь понять, а потом начинайте рассказывать о продукте, в этом суть мастерства продаж.
Многие менеджеры по продажам поступают с точностью да наоборот. Они сразу начинают свой красочный монолог, не пытаясь понять клиента. Сначала слушайте, понимайте, а потом рассказывайте. Именно в таком порядке.
В этом и заключается суть продаж, основанная на доверии. Ведь клиенты сразу улавливают ту самую фальшь, если мы продаем исключительно ради галочки в плане.
Представляйте, зачем Вам самим нужен был бы данный продукт, какую пользу он принес бы Вам в повседневной жизни, и тогда Вы сможете продавать более искренне и вызывать доверие у Ваших клиентов.