Есть бизнес, который можно сравнить с "Белоснежкой и семью гномами".
И если в роли Белоснежки выступает не ваша компания, а конкурент, занимающий большую долю рынка, при том, что доля одного из "гномов" не превышает 8%, значит вам пора менять стратегию, либо выходить из такого бизнеса.
Что можно противопоставить "Белоснежке", если вы хотите остаться в бизнесе?
Ну, прежде всего нужно признать её успех. Признать, что она впереди. Затем не следует делать то, что делают многие - действовать как она, подражать ей. Ни одна компания не имеет не единого шанса на успех в лобовой атаке с монстром рынка. И пока что история не убедила нас в обратном. Пока "Семь гномов" пытаются конкурировать в той же области, в которой держит верх "Белоснежка" неудача будет преследовать их раз за разом.
Наилучшая стратегия для конкурентов "Белоснежки" - использование преимуществ тех позиций, которые они уже занимают в сознании покупателей, концентрация на малых группах, сегментирование, использование избирательных рекламных сообщений. Иными словами, у вас должно быть то, что выделит вас среди других "гномов" и не будет иметь аналогов у "Белоснежки". В маркетинге это называется позиционированием.
Отсутствие позиционирования, неумение осуществлять коммуникацию с потребителем, незнание своего клиента (своей целевой аудитории), неспособность составить маршрут клиента до Вашего продукта — и есть основная проблема низких продаж.
Позиционирование начинается с товара. Это может быть услуга, продукт, компания или даже человек (возможно Вы сами). Основной принцип позиционирования состоит не в том, чтобы создавать нечто новое или отличное от других (и «Белоснежка», и гномы предлагают рынку одно и то же), а чтобы манипулировать тем, что уже живёт в головах потребителей.
Сегодня рынок уже не реагирует на весьма действенные стратегии в прошлом, слишком много товаров-заменителей, слишком много идентичных услуг, слишком огромен информационный шум вокруг.
И в этом рекламном, маркетинговом, информационном шуме в сознание потребителей проникнут лишь весьма ограниченные сведения. И Ваша задача состоит не в «коммуникациях» в обычном понимании, мало донести информацию о своей компании, продукте, услуге, о Вас самих. Ваша задача состоит в отборе, придётся создавать уникальное торговое предложение, которое имеет больше шансов быть услышанным Вашей целевой аудиторией.
Вашим врагом, не позволяющим вашей рекламе, сообщениям упасть на нужную почву, является объём коммуникации. Только осознав природу проблемы, Вы найдёте решение.
Ищите решение проблемы (низких продаж) не внутри товара / услуги / менеджеров, которые её продают, и даже не внутри самого себя. Ищите его в сознании того, к кому Вы обращаетесь. Позиционируйтесь в головах потребителей.
Это ёмкая тема, которую пятью абзацами не раскрыть, но её можно усвоить и разобрать на Ваших личных примерах, а также научиться создавать такие торговые предложения (УТП), которые не смогут повторить конкуренты. Если старые приёмы не работают, если конкуренция душит, если от маркетинга в компании одно название, то пришла пора позиционироваться и менять тактику. Я расскажу как, запишись на мой Бесплатный вебинар «Как увеличить продажи в кризис. 4 шага к трансформации бизнеса».
Мы обязательно разберём:
- с помощью каких инструментов можно увеличить продажи даже в кризис?
- с чего начать изменения в компании?
- как выстроить бизнес-процессы?
- как автоматизировать продажи и минимизировать своё участие в них?
- каким образом позиционировать свой продукт, чтобы обойти конкурентов?
Самые продвинутые могут попасть на интенсив «15 шагов к перезагрузке продаж».
На выходе Вы получите пошаговый план действий для системы продаж, составите уникальное торговое предложение, проведёте аудит собственного сайта на предмет позиционирования и научитесь создавать продающий сайт.
Интенсив будет полезен для тех, кто:
— Понимает, что пора выводить бизнес на новый уровень,
— Захотел отстроиться от конкурентов,
— Хочет решить проблемы с продвижением и продажами,
— Только систематизирует продажи, или они работают не так, как хотелось бы,
— Устал выживать в условиях жёсткой конкуренции,
— Планирует увеличить продажи и прибыль,
— Готов посмотреть на своё дело с нового ракурса,
— Решил, что нужно что-то менять в бизнесе, но не знает с чего начать,
— Знает, что у него классный продукт, но заработок не оправдывает ожиданий.
«Вы можете не меняться. Выживание дело добровольное!»
Уильям Эдвардс Деминг
Читайте так же тематические статьи Тренды 2021 и Как я начинала карьеру маркетолога в новом городе
Получить маркетинг-хаки, бесплатные инструменты продаж и развития бизнеса можно здесь
Если понравилась статья ставьте палец ВВЕРХ и подписывайтесь на мой блог Ямаркетолог впереди много всего интересного!