Многие продавцы часто испытывают «ценовую боязнь». Это касается в основном новичков, но также она встречается и у опытных менеджеров. Определить «ценовую болезнь» можно по ряду признаков.
1. Когда речь заходит о цене, менеджер психологически заранее настроен извиняться. Всякий раз он мнется, когда собирается озвучивать цену.
2. У менеджера хорошо, получается, продавать товар со скидками, с ценами ниже, чем у конкурентов. В случае , когда стоимость продаваемых товаров аналогична или выше на рынке, то он теряется, впадает в ступор.
3. Менеджер сам не верит в стоимость своего товара, сам убежден, что это «дорого».
Каким же образом можно нейтрализовать «ценовую боязнь»?
1. Абстрагироваться от выгодного прайса, и понять, что помимо цены, существуют другие сильные аргументы. Знать и уметь применять такие аргументы.
2. Заучить и использовать методики работы с ценовыми возражениями.
3. Знать и уметь раскрыть конкурентные преимущества товара, какие решения и возможности, помимо цены, клиент может получить с помощью продукта.
4. Понимать разницу между ценой и ценностью, и уметь определять ценность товара. Необходимо запомнить, что покупатель всегда сравнивает цену и ценность. Если менеджер не создаст ценность своего продукта, то клиент будет сравнивать его цену с возможностями своего бюджета или представленности у конкурента, полагая, что этот товар идентичен, но более дорогой.
Резюмируя вышесказанное, продавцу необходимо помнить, что цена не является единственным фактором потенциального сотрудничества. Клиента помимо цены интересуют: качество, гарантии, сервис, совместное развитие, слаженная система и т.п.