1. Знакомство (формирование интереса)
Ни для кого не секрет, что клиенты просто так на голову не свалятся, поэтому реклама остается лучшим способом привлечения. Если клиентам интересна Ваша реклама, она соответствует их потребностям, то не важно, какую Вы платформу используете, эффект будет! Ключевая задача здесь - обеспечить максимальный охват
2. Момент удержания
Привлечь это одно, а вот удержать - целое искусство! Здесь важен момент зацепить пользователя годным контентом, уникальной информацией. Потенциальный клиент находятся в постоянной коммуникации с Вашими видео, фото, статьями. Это ключевой этап - так как без него ничего не получится. Не желайте времени для создания "вишенки на торте" для Вашего потенциального покупателя. Ключевая задача здесь - вовлечь, удержать, заинтриговать! Иначе это выйдет в слив рекламного бюджета
3. Коммуникация
Мы познакомили клиента с нашим/товаром услугой, удержали его внимание, а что дальше? А дальше нам необходима контактная информация - без нее эффекта, в целом, от рекламы будет немного. Поэтому если Вы используйте онлайн чат на своём этапе, старайтесь получить хотя бы номер телефона потенциального клиента, чтобы не потерять с ним нить общения. Но как получить эти данные?
Приводим примеры: вы предоставляете ему какую-то полезную информацию для него в обмен на контактные данные (презентация, бесплатные вебинары, уникальный видеоматериал). Ключевая задача здесь - сбор контактной информации для долгосрочной коммуникации
4. Конверсия
Понятное дело, что даже если Вы в идеале выполнили первые три этапа это не сможет обеспечить 100 % результата (если у Вас, конечно, нет рецепта вечной молодости). Здесь в ход идёт конверсия (воронка). Что нужно сделать, чтобы увеличить показатель этой конверсии? Вам нужно построить будущие отношения с клиентом на доверии. Чем интереснее Вы будете подавать информацию клиенту, тем больше лояльности к Вашему будущему предложению Вы получите . Ошибка многих на этом этапе - сделать предложение сразу с высоким чеком. Клиента безусловно это смутит, тем более пока Вы находитесь на ранним этапе знакомства. Главное на чем здесь сделайте акцент - не на качестве, а именно на количестве.
Приведем пример всеми известного Макдональдса
Компания делает акцент на продажу чизбургеров, цена которых не превышает 18 центов, а затем дополнительно продает картошку фри и коку-колу ценой больше 1$
Чтобы увеличить число конверсий в Вашей компании, вам необходимо включить/прокачать следующие направления:
• Digital реклама
• Контент-маркетинг
• Копирайтинг
• Email-маркетинг
• Поисковый маркетинг
Ключевая задача здесь - создание доверительных отношений с потенциальным клиентом без перегибов!
5. Оценка
И вот с Вами заключили сделки на небольшую сумму - это уже первый шаг к успеху! Сами понимаете "копейка рубль бережет". Не бойтесь проводить эксперименты на этом этапе. Если у Вас есть в линейке товаров или услуг что-то, что не несет в себе высокую себестоимость и одновременно может быть полезно - активно пользуйтесь этим. Логика вещей здесь такова - если клиент не увидел толк от малого, вряд ли он зачет от Вас что-то большего.
На этом этапе нужно сделать акцент на следующее:
- Контент-маркетинг
- Копирайтинг
Ключевая задача здесь - дать понять потенциальному клиенту ценность, получить от него чувство удовлетворение и желание к дальнейшей работе с Вашей компанией.
6. Завершение сделки
Итак, наступает та пора, когда уже можно предлагать Вашу основную услугу. Клиент уже к Вам лоялен, он высоко оценил качество ваших товаров/услуг и готов к дальнейшему с Вами диалогу и покупкам. Здесь мы приведем пример успешных практик допродаж
Клиент купил фотоаппарат за 1000 $ и дополнительно после приобрел к нему объектив за 400 $ и штатив за 100 $
Фитнес клуб предоставил для нового клиента возможность посетить любой из своих заведений для занятий с тренером со скидкой 75%, а затем продал абонемент с индивидуальными занятиями на 12 месяцев за 50.000 рублей
Мужчина купил автомобиль и оформил подписку на автомойку на 12 месяцев, вместо того, чтобы каждый раз платить
Ключевая задача здесь - сделайте приятную мелочь уже Вашему клиенту!
7. Поддержка лояльности
Все, клиент наш! Он доволен от работы с Вами и конечно же будет прибегать к Вашим услугам или товарам. Осталось Он стал Вашим "адвокатом бренда". Самыми ярыми "адвокатами бренда", на текущий момент, являются пользователи техники Apple, которые готовы защищать бренд, даже если на него нахлынула волна критики, как в последнем случае с нестандартным расположением фронтальной камеры в виде "чёлочки". "Адвокат бренда" это тот, кто просто кайфует от Ваших услуг и предложений.
Ключевая задача здесь - поддержать лояльность, работать дальше на улучшения услуг/товаров
8. Личные рекомендации
Ну или иными словами - эффект сарафанного радио, когда Ваша компания или один из товаров/услуг становится у Всех на слуху без дополнительных вложений в рекламу. На самом деле эта лучший эффект от привлечения новых клиентов, которые только можно придумать. Но чтобы к нему подойти, Вам нужно грамотно провести все шаги Вашего будущего клиента.
Эффект "Сарафанного радио" отличается от «Адвоката бренда» только тем, что Вам не нужно просить говорить о нём всем, они сами это делают.
Ключевая задача здесь - не ударить лицом в грязь, а продолжать наращивать лояльную аудиторию, постоянно поддерживая имидж своей компании
Всё, мы рассмотрели с Вами все 8 этапов работы с клиентом, помните, что каждый этап важен и нельзя исключать его при взаимодействии с клиентом. Если строго придерживаться этих этапов Вы и дальше будете поддерживать успех и процветания не только Ваших маркетинга, но и компании в целом.