Последнее время заказы на консалтинг, обучение персонала, даже психологические услуги всё чаще приходят через онлайн платформы.
При этом профессионального заказчика, который будет готов платить за качество и избавит тебя от мучительного бреда при приёмке, видно сразу.
Вы не поверите, но среди нас с вами много людей, которые оставляют заказ вот в таком виде:
Это вся информация по заказу. И такого рода заказов я вижу за неделю сотни. В сущности, их больше половины. Предполагается, что видя этот объём информации, эксперт примет решение, подходит ли ему заказ, и (!) заплатит деньги за размещение своего предложения. Как вы понимаете, деньги небольшие, но и заявок приходится оставлять десятки. Только после размещения платной заявки появляется вероятность, что ты узнаешь (в ходе допроса с пристрастием), в какой сфере работает заказчик, на каком этапе находится проект выхода за рубеж, нужно ли ему сопровождение проекта или просто языком почесать...
Любое новое сотрудничество - это новая страница вашей истории. Если вы заказываете простую сдачу отчётности ИП, это маленькая новая страница. Если выход за рубеж, это грандиозная новая страница. Но в любом случае это высокорисковое предприятие, знакомство с новым партнёром, передача части своей судьбы в руки кому-то другому. И люди систематически начинают такое сотрудничество вот с такого вброса "мне чёто надо!" Звучит так, как будто они идею разместить этот заказ украли и стараются его разместить так, чтобы не было слишком заметно...
Представьте себе, как подходит к повседневным задачам человек, который так размещает заказ такого рода. Знакомым людям на знакомые темы он, вероятно, говорит ещё меньше, предпочитая тыкать пальцами. Не идиоты, сами догадаются, что ему нужно. Потом, правда, с удивлением обнаруживает, что всё сделано наперекосяк, но это настолько привычно, что мысли о необходимости перемен не возникает.
Заказчик, демонстрирующий такое поведение, обладает рядом особенностей, которые блокируют продуктивные деловые отношения. Когда дело дойдёт до согласования объёма работы и стоимости, он будет преследовать цель сэкономить, а не гарантировать решение бизнес-задачи. Когда работа будет сделана и придёт время её принимать, вдруг окажется, что заказчик забыл важную деталь (которая требует полной переработки всех результатов) и вообще-то не может воспринимать результаты в виде документа, а ему нужна презентация, и не проведёте ли вы её бесплатно, с ответами на вопросы всего топ-менеджмента.
Обладая немалым опытом, в таких проявлениях клиентов я вижу больше возможностей, чем проблем: есть стратегии, позволяющие тут и больше заработать на текущем заказе, и допродать новую работу, но сама идея сотрудничества с непрофессиональным заказчиком, который не может ясно изложить, что ему нужно, удручает.
Поскольку заказчиков такого рода достаточно много, возникла даже мысль провести тренинг по выстраиванию отношений с подрядчиками: я прекрасно знаю, сколько горя хлебают сами эти бедовые заказчики.
Заказчика, который готов заплатить достойные деньги за качественное решение его задачи и не будет вытаскивать джокеров из котомки в самые неожиданные моменты, тоже видно издалека. Это человек, который кратко, но полноценно описывает свою потребность, указывает обозримый срок и бюджет с широкой, но реалистичной вилкой.
Поделитесь в комментах своим опытом работы с онлайн заказами. Может, и правда соберём тренинг такого рода...
Глеб Богатский