Предприниматель сделал сайт, заказал его поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, трафик пошел, а продаж - нет. Ну конечно: рекламе надо разогнаться, пользователю подумать, а время и деньги уходят.
Знакомая ситуация? Перед тем, как искать решение, надо найти причины произошедшего.
1. Начнем с банального - цены
Проведите анализ конкурентов, посмотрите цены.
Если ваша ниша очень конкурента, и на других сайтах на тот же товар цены ниже, пользователь непременно купит у них.
Пример.
У нас на продвижении был интернет-магазин игрушек. Когда его руководитель захотел продвигаться на Россию - Санкт-Петербург, мы провели анализ конкурентов и пришли к неутешительному выводу.
На тот же ассортимент у конкурентов цена была ниже, да и доставку не нужно было ждать. Естественно, в этом случае потребитель выберет другие интернет-магазины.
Мы предложили рассмотреть возможность снижения цены, ведь понимали, что иначе наша работа будет выполнена впустую.
Да и сами подумайте: если условия покупки и товар одинаковы, зачем платить больше?
2. Несоответствие рекламного предложения реальному, проблемы с УТП и позиционированием
Если запущена рекламная кампания, важно, чтобы акционное предложение соответствовало реальности.
Ведь нет ничего хуже неоправданных ожиданий.
Неправильно составленное УТП. Для продаж необходимо донести до пользователя ценность, чтобы клиент понимал, что не выбрасывает деньги на ветер. Особенно, когда это касается продажи услуг.
Услуга - не товар, ее не всегда можно “показать” клиенту. Нужно формировать УТП, подкреплять “пруфами” - подробным описанием, примерами, отзывами.
Проанализируйте ЦА, продукт и сформируйте преимущества вашего товара или услуги, загляните к конкурентам - за “вдохновением”, сравните их офферы со своими и найдете оптимальное решение.
Если есть возможность - потестируйте разные варианты посадочных или хотя бы формулировок (УТП, призывы к действию).
3. Технические ошибки
Не работают кнопки, не получается оформить заказ, всплывающие окна мешают просмотру - список можно продолжать бесконечно.
Медленная загрузка сайта и отсутствие адаптива - настоящая пытка для покупателя. Заходишь на сайт, он не помещается на экране смартфона, долго прогружается, и ты уже сомневаешься - надо ли все это.
Сделайте технический аудит сайта, и особое внимание уделите вопросу юзабилити и дизайну. Лучше, когда ресурс обладает простым дизайном и понятным интерфейсом, чем чересчур перегружен элементами и креативом.
4. Когда ничего не понятно.
У страницы нет логичной структуры, информации о товаре или услуге, фото, цен, - ничего, что могло бы помочь пользователю принять положительное решение.
Какое УТП или призывы к действию? Тут бы просто понять, что происходит (когда маркетолог часто покупает в интернете, и немного “пригорело”).
А добить полностью и помочь клиенту окончательно в вас разочароваться поможет огромная форма заявки!
Да, такие сайты есть. Не будем “показывать пальцем”, но как вы еще существуете???
5. Нецелевой трафик
Вы определили свою целевую аудиторию, разбили на сегменты, но выбрали не тот канал продвижения.
Например, увлеклись контент-маркетингом и подготовили много интересного материала, и трафик хороший, но он информационный, а не коммерческий.
На ваш сайт заходят нецелевые пользователи, которые банально хотят больше узнать о той или иной теме. Для продвижения это неплохо, ведь поисковый робот будет считать ваш ресурс полезным, но вот для продаж - неэффективно.
Также подобные материалы дают положительный накопительный эффект. Вы проявляете себя экспертом, и в дальнейшем это сыграет на руку. Но такой подход - инвестиция, которая будет долго окупаться.
У нас у самих есть такой материал, который приносит стабильный, но некоммерческий трафик - статья про версию сайта для слабовидящих.
Мы - эксперты, и готовы делиться знаниями.
5. И самая болезненная тема - менеджеры.
Иногда для продажи клиенту необходимо пройти этап общения с менеджером, который может стать точкой невозврата.
Почему такое происходит?
Некоторые закоренелые гуру продаж считают, что клиент не платежеспособен, и не хотят тратить на него время.
В итоге клиент уходит, не дождавшись не только внимания, но и банально ответа.
Кстати, на этот счет отличную статью написала наша Алла, руководитель отдела продаж.
Из личного опыта:
У меня был критический случай, когда я хотела приобрести товар, но:
- на сайте это нельзя было сделать (только каталог и предзаказ);
- в соцсетях мне не отвечали, хотя активно лайкали мои фотки;
- тишина в ответ на сообщения на почту;
- и добивало то, что оффлайн-магазин работал с 9 до 17:30 с пн по чт.
Они не оставили мне ни единого шанса стать покупателем, хотя я была очень настойчива.
И пока собственник и/или маркетолог бьется за клиентов в интернете, менеджеры сливают продажи.
Подытожим!
Если у вас возникла подобная проблема, проанализируйте:
- свои бизнес-процессы - может быть вы пока не готовы к продажам, менеджеры не справляются с потоком заявок;
- ваш сайт - технический анализ и юзабилити, контент на страницах;
- конкурентов - цены, УТП (советуем также обратить внимание на их сайты с точки зрения пользователя, вдруг вы заметите что-то удобное, интересное);
- целевую аудиторию - четко пропишите сегменты, определите их ценности и боли для формирования качественного УТП.
Если все это уже сделано, то обратите внимание на CRM-системы. Они существенно упростят жизнь вашим менеджерам и помогут перестать терять клиентов.
Мы с радостью проконсультируем вас и поможем подобрать оптимальное решение. Заходите на сайт и оставляйте заявку - http://in-crm.ru/
Или звоните - 8 (4012) 98 - 55 - 05!