Обращали Вы когда-нибудь внимание на то, как ведете себя в разных магазинах? Первое же, что хочется сказать это: «Во всех магазинах: будь то супермаркет или маленькая лавочка я веду себя одинаково». А вот и нет. В какие-то магазины Вы заходите чтобы купить какой-нибудь перекус, в какие-то чтобы затариться определенными продуктами, а в третьих накупаете основную массу продуктов для дома. И получается, что для всех этих магазинов Вы разный клиент. То есть человек-то один, а как клиент везде разный. При этом для одного магазина Вы хороший клиент, а для другого плохой.
Тоже самое касается и Вашей компании. Если какой-то клиент для Вас плохой, то для другой, такой же фирмы как Ваша, он может быть хорошим. К примеру, за Ваши услуги клиент с неохотой платит N денег, а в другой такой же компании, за те же услуги он легко платит в пять раз больше! Почему так происходит?
▶ Умение подать себя. Ваша компания может оказывать услуги в разы лучше компании-конкурента, но впечатление Вы производите разные. Предположим, у Вас небольшая команда, но все специалисты равны как на подбор, а Вы круче любого дядьки Черномора! Ваша команда работает как швейцарские часы – слажено, четко и на высоком уровне. Однако, перед клиентом Вы чувствуете себя неловко и даже виновато из-за того, что Вас пока не 33 богатыря, а только 7 и Ваш офис – это тесная комнатушка на территории бывшего завода в дальних далях. Естественно, клиент чувствует Вашу неуверенность и у него складывается ощущение, что Вы не команда крутых специалистов, а группка фрилансеров. В это же время компания-конкурент имеет офис в Москва-Сити и штат из 50+ сотрудников. Они представляют из себя «крутую» компанию в глазах клиента. Хотя по факту из-за постоянной текучки, проекты переходят из рук в руки, из-за этого происходит срывы сроков и работа выполняется некачественно.
Решение: обратите внимание на Ваши плюсы и усильте их. Подумайте, возможно то, что Вы считаете своим минусом, таковым не является. 1 настоящий профессионал своего дела дороже десятерых посредственных специалистов.
▶ Умение выделить главное. Представим, Вы занимаетесь продажей техники, а Ваш конек - это игровые компьютеры и Вы хотите продавать их больше, но продаж почти нет. При этом на сайте и в торговом зале магазина у Вас на первом месте размещены смартфоны, потом планшеты, затем ноутбуки и лишь в сааааамом конце компьютеры. А информация о том, что Вы являетесь единственным дилером топовых игровых компьютеров есть только в одном месте - на сайте в разделе «Новости» во второй статье с конца. Серьезно? И после этого Вы хотите чтобы продажи игровых компьютеров росли? То есть если человеку нужен современный игровой компьютер, он даже не догадается о том, что у Вас есть этот товар!
Решение: Выделяйте главное. Если люди не покупают Ваш товар, при этом покупают такой же в других магазинах – есть повод задуматься. Возможно, Вы просто не показываете людям, что у Вас тоже есть данный продукт.
▶ Польза для клиента. Все что Вы делаете должно отвечать на простые вопросы: «Какую пользу принесет клиенту то, что мы делаем? Почему ему/ей будет от этого хорошо?». Важнейшую роль в этих вопросах играет качество – качество продукта и качество обслуживания. К сожалению, в погоне за прибылью, некоторые предприниматели забывают об этом. При этом важны обе составляющие. Вы можете предоставлять великолепный продукт по самой вкусной цене, но отвратительно обслуживать клиентов – и они будут уходить. Вы можете носить клиента на руках, одаривать подарками на праздники и засыпать скидками, но имея откровенно гнилой товар – Вы так и не добьетесь расположения покупателя.
Решение: Не гонитесь за прибылью, гонитесь за качеством обслуживания и качеством товара. Как бы Вы себя ни позиционировали, как бы ни выставляли свой товар, не имея должного качества – не будет качественных, хороших клиентов.
Один и тот же человек может быть разным клиентом для разных компаний, но если именно с Вами этот человек стал плохим клиентом – задумайтесь, почему так произошло. Конечно, бывают случаи, когда сам человек проблемный. И тут уж ничего не поделаешь, но таких меньшинство. Не расстраивайтесь, когда у Вас появляются откровенно плохие клиенты. Если Вы правильно сможете проанализировать Ваше с ним взаимодействие, то вы найдете свои слабые стороны. Исправьте их, и Вы станете еще лучше, и хороших клиентов у Вас станет больше. Плохие клиенты – хорошие, они делают нас лучше 😉
Хороших Вам продаж!
Автор:
