Основная цель любой коммерческой деятельности - получение прибыли. Чем ниже стоимость привлечения нового клиента и чем больше этих клиентов, тем выше прибыль компании. Такая математика работает в любом бизнесе.
Конечно, есть отдельные ниши, где "срок жизни" клиента не ограничивается одной продажей, а клиент становится постоянным (на какой-то период времени: день, неделя, год, жизнь) - в этом случае стоимость привлечения клиента может быть и выше прибыли с первой продажи.
CAC (стоимость приобретения клиента) и LTV (жизненный цикл клиента) - должен знать каждый владелец бизнеса. Тут все просто: ваш бизнес потерпит неудачу, если ваш CAC выше, чем ваш LTV.
Как сделать привлечение клиентов выгодным?
3 вопроса на которые нужно ответить перед стартом рекламной кампании:
1. ЧТО вы продаете?
2. КОМУ вы продаете?
3. КАК вы продаете?
1. Что вы продаете?
Казалось бы просто - цветы, одежду, валенки, услуги по разработке сайтов и т.д. - товары, которые обладают набором определенных характеристик или услуги в которые входит определенный состав работ. И все бы было замечательно, но так не работает! И работать не будет. Уже не будет. В Советское время, в условиях дефицита работало. Сейчас нет.
Необходимо донести до потенциального покупателя выгоды и преимущества, которыми обладает ваш продукт. Какие проблемы он решает? Чем ваше предложение отличается от 100500 аналогичных?
Сформулируйте Уникальное Торговое Предложение. Расскажите об особенностях своего продукта. Донесите до клиента ЕГО выгоды. Подчеркните значимость обещанных выгод. Не используйте ложных преимуществ, вроде "растительное масло без холестерина", очевидных обещаний («Если товар не понравится, обещаем вернуть деньги в течение 14 дней» - это не УТП, а требование закона).
2. Кому вы продаете?
Чтобы было проще понимать, что конкретно может привлечь покупателя, необходимо изучить Целевую Аудиторию, выявить ее потребности и проблемы.
Портрет ЦА должен быть максимально подробным. "Женщины, 16-60 лет из Москвы" - это не Целевая Аудитория! Хотите стрелять "из пушки по воробьям", где снаряды для пушки это ваш рекламный бюджет, а попадания стремятся к нулю? Думаю нет. Поэтому при составлении портрета ЦА значение имеет буквально все: пол, возраст, уровень дохода, интересы, образ жизни, как и где проводят большую часть своего времени и т.д.
Далее общий портрет ЦА необходимо разбить на сегменты по полу, возрасту, интересам и т.д.
Тогда вы сможете выбрать те инструменты взаимодействия с аудиторией, которые будут действительно эффективными.
3. Как вы продаете?
Здесь речь не о технике продаж, скриптах и удержании клиентов (если вы уже работаете, значит эти процессы уже налажены), а о тех рекламных инструментах, которые необходимо использовать для привлечения внимания вашей Целевой Аудитории к Предложению. Ответы на 2 предыдущих вопроса помогли существенно сузить выбор рекламных инструментов, отсеять малоэффективные методы, а значит сделает рекламу более целевой.
Эффективная реклама строится на понимании того, какие из ее методов наиболее подходящие для конкретной Целевой Аудитории, а также за какие из преимуществ товара или услуги люди готовы платить деньги.
Также при выборе инструментов по привлечению клиентов, стоит понимать, что пользователи устали от навязчивых объявлений и предложений, которые сопровождают их повсюду. Не вызывает раздражения та реклама, которая предлагает действительно интересные конкретному пользователю продукты и услуги и не является чрезмерно агрессивной.
Таргетированная реклама в социальных сетях при правильной подаче не вызывает отторжения, т.к. имеет максимально нативный формат и отвечает интересам пользователя.
Мы знаем особенности поведения нашей аудитории, ее боли и потребности, и можем эффективно взаимодействовать с ЦА на площадке, где она чувствует себя максимально комфортно. Удовлетворять не только текущие потребности, но и предугадывать их.
Но это далеко не единственный работающий инструмент. Выбор конкретного канала, который поможет затратить минимум средств на привлечение клиентов и повышение уровня продаж, зависит от особенностей продаваемого продукта и портрета вашей целевой аудитории.