Как часто у вас не получалось убедить кого-то сделать что-либо согласно вашим пожеланиям? Наверняка, такое нередко бывает не только по работе, но и в повседневной жизни. Зачастую проблема кроется в нетерпеливости и неумении раздробить одное большое действие на несколько маленьких шагов. Если вы менеджер по продажам, торговый представитель, руководитель или сотрудник компании, работа которого связана с постоянным общением с людьми, или вы просто человек, который часто слышит отказы, то эта статья для вас.
Давайте для простоты понимания нетерпение и неумение дробить одно большое действие на несколько небольших назовем "вредной пищей" для переговоров. Что это значит? Представьте, если вы постоянно будете питаться одними чипсами перед соревнованиями по тяжелой атлетике, да еще и не разу не тренируясь в оттачивании техники. Будут ли у вас в таком случае силы и навыки, чтобы оторвать штангу от пола? Вряд ли. Все потому, что вы обогащали свой организм неправильными элементами, которые не усиливали ваши физические данные и не выполнили ряд обязательных действий для достижения цели. То же самое и в переговорах.
Рассчитывать на то, что вы можете убедить кого-то, потому что вы так хотите - пустая трата энергии как вашей, так и вашего оппонента. Вот несколько примеров переговоров на "неправильной пище":
- Вы заходите к начальнику и говорите: "Я хочу, чтобы мне повысили зарплату";
- Вы менеджер по продажам, приезжаете к клиенту и начинаете с фразы: "Я хочу вам предложить товар/услугу, которая изменит вашу жизнь в лучшую сторону!";
- Вы руководитель компании, который хочет заключить сделку с другой фирмой и начинаете переговоры с фразы "Стоимость моего предложения составляет 100 000$. Давайте все решим сейчас"
Общее во всех описанных выше ситуациях в том, что вы вступаете в переговоры с позиции "для себя", а не для собеседника. Именно поэтому, вы с большой вероятностью получите отказ.
Для достижения вашей цели переговоры нужно заправить "правильной пищей": информацией о ситуации и окружающей обстановке, сосредоточенностью на оппоненте и позитивным настроем при разговоре. К тому же полностью загружаться полезной пищей не нужно - раздробите ее приемы на несколько маленьких порций. Говоря иначе, неуклонно следуйте к своей цели поэтапными и последовательными действиями.
Давайте рассмотрим правильный с точки зрения "переговорной диетологии" разговор на примере беседы с начальником по вопросу повышения зарплаты. Прежде, чем мы перейдем к примеру, нужно понимать, что просить повышение зарплаты без веских на то оснований бессмысленно:
ВЫ: Иван Иванович, спасибо, что нашли время в вашем плотном графике;
НАЧАЛЬНИК: По какому Вы вопросу?
ВЫ: Я бы хотел уточнить, по каким критериям руководство принимает решение о повышение заработной платы сотрудникам?
Шаг первый - разведывание почвы. Прежде чем, просить человека сделать что-то согласно вашим пожеланиям, убедитесь, сквозь какие стандарты и образы он смотрит на проблему, совпадают ли образы в его голове с вашими.
НАЧАЛЬНИК: Если у компании есть возможность, то она повышает зарплату тем сотрудникам, которые эффективнее других
Пока еще рано кричать во весь голос "Я именно тот сотрудник!!!! Я эффективнее!!!!". Помните, поэтапно, маленькими шагами уверенно идем к цели.
ВЫ: Позвольте спросить, а что именно вы подразумеваете под "возможностью компании" и "эффективнее других"?
НАЧАЛЬНИК: Ну, под возможностями я имею в виду, что компания растет в прибыли, а под "эффективнее других" того сотрудника, чей вклад в рост этой прибыли был существенным.
Шаг второй - уточняем образы в голове собеседника.
ВЫ: Насколько я знаю, за этот год компания приросла в прибыли на 20%. Мне удалось совершить 2 сделки, благодаря которым компания заключила долгосрочное сотрудничество с крупными клиентами. Как вы считаете, можно ли это обозначить существенным вкладом?
НАЧАЛЬНИК: Да, можно
Шаг третий - подводим к решению
ВЫ: В таком случае, можно ли принять решение по поводу увеличения моей оплаты?
И шаг четвертый - последний рывок к цели
Такая переговорная методика поможет вам достичь больше.