Централизованные закупки позволяют значительно сэкономить за счет эффекта масштаба, выбора единого поставщика, унификации стандартов. Это легко доказать - сделать необходимые расчеты, показать таблицу в Excel, наглядно нарисовать в PowerPoint.
И я, как человек, заседавший в десятке советов директоров, скажу - вас выслушают, покивают и согласятся. Спорить никто не будет. А вот то, что этого хватит для принятия решения о начале масштабных перемен - не факт. Правильно, но скучно. Одна, причем тяжелая, задача среди многих других.
Джон Стенгер не стал говорить о закупках "в целом". А взял, для примера, только один параметр - перчатки. Выяснил, что на заводах компании используют 424 типа перчаток. А так как приобретали их у разных поставщиков, то цены находились в диапазоне от 3 до 17 долларов за пару. Более того - в разы отличалась стоимость даже идентичных перчаток.
И в зале заседаний топ-менеджеров ожидала не презентация, а сваленные в кучу пятьсот пар печаток, каждая со своей ценой. Решение об изменении процесса закупок приняли сразу же. А выставка перчаток отправилась в турне по заводам компании.
Для осуществления крупных изменений рациональных доводов порой недостаточно. Финмодель - абстрактные цифры. Найдите и продемонстрируйте что-то наглядное, вещественное, понятное органам чувств людей, принимающих решение.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "