Успешная девушка-предприниматель — это острый ум, упрямая настойчивость и тактическая гибкость. У Александры Дорф — полный набор, а еще она успевает растить двух детей и развивать экономику совместного потребления в России. В 2016 она создала онлайн-сервис, через который люди могут без денег обмениваться качественными вещами, которыми больше не пользуются.
Поговорили с владелицей «Шер!» Александрой Дорф — о бизнесе, экономике разумного потребления и мешающих нам страхах.
ИДЕЯ И ЕЕ ВОПЛОЩЕНИЕ
Каждому родителю известно: скорость роста ребенка прямо пропорциональна количеству качественной, с любовью выбранной одежды, которая незаслуженно выходит из обихода и скапливается на антресолях. После рождения второго ребенка и пары неудачных попыток продать вещи онлайн (оказалось, детские вещи — неликвидный товар в России), Александра создала Facebook группу «Mom & Baby Xchange». С помощью нее мамы могли обмениваться детской одеждой и аксессуарами, которые жалко выбрасывать. Со временем в группе сложилось сообщество, объединенное общими целями.
Это не утилизация хлама, а осознанные действия, направленные на разумное потребление без денег.
Через год в группе было набрано критическое количество людей и товаров, и сервис переехал на полностью автоматизированный сайт. К сайту подключили платежную систему, стали доступны каталоги, аукционы и расшифровки баланса в личных кабинетах. Название группы поменяли на «Беру!» — «самое частое слово, которое пользователи употребляли в переписках». Дорф поставила перед собой задачу масштабировать сервис, уйти от «мамской» темы и сделать идею «унисекс».
Я — выходец из нефтегаза и 10 лет работала директором по маркетингу крупной корпорации. Поэтому воплощала идею по канонам больших корпораций, а не стартапов. Зарегистрировала ООО, товарный знак, наняла юридическое агентство. Мы изучили списки запрещенных товаров и действий, заключили соглашение с платежным сервисом, подключили онлайн-кассу, сделали все максимально легально. Наш бизнес на 100% прозрачный и юридически оформленный.
Хотя в каталоге уже более 8000 товаров, не все вещи быстро находят новых хозяев. Именно для таких случаев на сайте появилась первая платная услуга «премиум». Если товар не востребован на платформе более 2 недель, администраторы могут выкупить его за баллы у владельца, привести в порядок и разместить в разделе «премиум». Там его можно купить уже в рублях за цену, меньшую среднерыночной (минимум на 30-50%) и даже доплатить недостающую сумму в баллах.
КАК «БЕРУ!» ПРЕВРАТИЛСЯ В «ШЕР!»
В 2018, как гром среди маленькой, но уверенно растущей экосистемы Дорф, грянули новости: Яндекс и Сбербанк запускают онлайн маркетплейс под названием... «Беру». Пытаясь защитить свой бизнес, Александра потребовала у «Яндекс.Маркет» аннулировать приобретенный ими недавно домен beru.ru и прекратить незаконную деятельность под чужим товарным знаком — в досудебном порядке. Впрочем, она не питала больших надежд.
Первая мысль была, что все — конец. Все накроется медным тазом: силы, которые я потратила, деньги, которые инвестировала. Не знала, как это бывает в IT, но слышала, как бывает в нефтегазе. Есть крупные компании и есть мелкие, которые неосознанно перешли дорогу гиганту.
Однако уже в течение пары дней после начала конфликта и его широкого освещения в деловых СМИ представители Яндекса и Сбербанка связались с предпринимательницей и инициировали переговоры. Через несколько раундов нашли решение, которое устроило всех. Яндекс приобрел миноритарную долю (< 50 %) в сервисе Дорф и получил права на бренд «Беру!».
А платформа Дорф сегодня продолжает развиваться под именем «Шер!», неизменно продвигая три основных положения:
Мы формируем сообщество единомышленников, которые помогают друг другу делиться вещами. Мы помогаем людям экономить и получать нужные вещи без денег. Мы способствуем распространению разумного потребления в России.
«НАМ ВАЖНО СДЕЛАТЬ КРАСИВЫЙ СЕРВИС, А НЕ БАРАХОЛКУ»
Внедрение идеи разумного потребления осложняется негативным образом секонд-хенда, сложившимся в 90-е в нашей стране.
Всем, кто работает в этом секторе сейчас, приходится расхлебывать последствия. Приходится доказывать, что у нас серьезный коммерческий сервис с растущими оборотами, качественными товарами — дизайнерской одеждой, электроникой, мебелью — и далеко не бедными пользователями, а не склад забытых вещей.
Более того — наш продукт абсолютно уникален. Например, Avito и Юла предлагают похожие услуги, но эти сервисы выполняют функцию доски объявлений, то есть открыто соединяют покупателя и продавца, обменивают их контактами, но не занимаются арбитражем. В отличие от других электронных площадок мы берем на себя эту функцию, гарантируем, что все будет честно и безопасно. Кроме того, мы не раскрываем контактную информацию наших пользователей, защищая их от спама и попыток мошенничества.
У нас очень жесткая ручная модерация, мы проверяем все до мелочей, запрашиваем дополнительные фотографии, смотрим на их качество. Нам важно сделать красивый сервис, а не барахолку.
А если какая-то сделка пошла не так, наша служба поддержки быстро проводит трехстороннее расследование ситуации и компенсирует ущерб за свой счет.
УСПЕХ «ШЕР!»
Основной метрикой успеха сервиса Дорф считает количество активных зарегистрированных пользователей. Этот показатель отслеживается в режиме онлайн и базируется на трех составляющих: сколько пользователей зарегистрировалось в сервисе, сколько новых товаров было размещено, и какое количество сделок состоялось. А вот монетизация для нее сейчас не стоит на первом месте.
Если мы докажем, что тема хорошо и быстро масштабируется, привязать любую монетизацию будет несложно. У нас амбициозные планы, мы бы хотели вырасти до 100 000 пользователей к концу 2020 года. Но мы только начали подключать и тестировать платные каналы, и до конца прошлого года росли, не тратя ни копейки на рекламу.
ШЕРИНГ-ЭКОНОМИКА РОССИИ
Александра Дорф некоторое время жила за границей и на себе испытала разницу в менталитете и, как следствие, в экономике потребления людей на западе и в России.
По сравнению с западом Россия находится минимум на 10 лет позади в сфере reasonable consumption. Это не в нашем менталитете и пока еще не поддерживается на государственном уровне. Например, в Великобритании дети растут в этой парадигме. Там чарити шопы — это целый тренд, даже в самых элитных школах 1-2 раза в семестр проходят дни, когда школьники обмениваются одеждой. Таким образом детям прививают понимание об экономии денег и ресурсов. Там видят не б/у товары, а то, как люди за счет этого встраиваются в глобальную миссию взаимопомощи (шеринга) и заботы о планете и окружающей среде, как бы пафосно это ни звучало.
Американцы быстро включаются во всякие интересные штуки и готовы потратить 10-15 долларов, чтобы их опробовать. У них нет страха, что их обманут. А в наших людях еще сидит память 90-ых о лохотронах, МММ, “я не халявщик, я партнер”. Но страна меняется.
Хотя инвестиции в России не отличаются особым размахом, через 5 лет Дорф ожидает больших изменений.
Через несколько лет в России поднимутся тарифы ЖКХ, налоги, начнется диверсификация районов в крупных городах по социальному уровню. И со всем этим придет осознание необходимости экономить, культура совместного потребления получит новый мощный толчок для развития. А новые площадки и сервисы шеринга появляются постоянно уже сегодня.
ДВИЖУЩАЯ СИЛА АЛЕКСАНДРЫ ДОРФ
Я очень много работаю, очень мало сплю, и, если у меня есть свободное время, то я ем. Что мною движет? То, что я не могу проиграть. Я всегда добивалась успеха, начиная со школы, которую закончила с медалью, университета.
Конкретно про сам сервис: мне кажется, это очень круто и интересно, я вижу, как люди этим пользуются, как это им помогает, и считаю, что бизнес должен быть со смыслом.
Я понимаю, что выхожу на рынок, которого практически нет, и есть уникальная возможность этот рынок сформировать, стать его амбассадором и рассказывать людям, как это уже сделано в других странах.
Мировая экономика шеринга привлекла 23 миллиарда долларов венчурных инвестиций за последние 10 лет. Все потому, что создаваемые платформы помогают соединять десятки миллионов людей без дополнительных затрат и с заботой об окружающей среде.
Еще больше об экономике будущего можно будет узнать 23 апреля на Первой международной конференции Sher Day 2019, где Александра Дорф выступит в качестве спикера, наряду с руководителями eBay, IKEA, SAP, Alibaba, BlaBlaCar, Яндекс, Авито, YouDo, Делимобиль и других компаний . На сегодняшний день это самое крупное в мире бесплатное мероприятие, посвященное шеринг-экономике. Участников ждет знакомство с лидерами рынка, разбор успешных кейсов, живые дискуссии и питчи стартапов.
Другие материалы канала:
Рассказываем, как дроны помогают озеленять нашу планету. (Спойлер: 10 дронов могут посадить 40 000 деревьев всего за день!)
Важное правило «5 почему» от основателя Toyota, которое поможет найти решение в самой безвыходной ситуации
На канале Future Looks Good мы рассказываем об инновациях и технологиях, которые спасут мир и приведут его к светлому будущему :)
