В эксперименте Энгельмана люди принимали инвестиционные решения. В помощь им придавались финансовые аналитики, дающие рекомендации: «согласиться» / «отказать». Одновременно испытуемым делали МРТ. Так вот – мозг включался, а центры решений активизировались только в тот момент, когда мнение экспертов было недоступно. Три вывода.
Один вывод известный. Мы очень уважаем экспертов. В классическом эксперименте одного и того же актера представляли трем разным группам людей как «студента», «лаборанта» и «профессора» из Оксфорда. После просили оценить его рост. «Профессор» показался испытуемым на 12 сантиметров выше, чем «студент». Если статус эксперта обманывает зрение, он обманет и мышление.
Второй вывод полезный – всегда старайтесь получить мнение эксперта о вашей продукции. Достаточно даже видимости эксперта, наличия необходимых атрибутов у человека, который дает отзыв - "если человек в белом халате, значит доктор".
А третий вывод, от доктора Курпатова, страшненький. В реальной жизни, благодаря интернету, помощь эксперта есть всегда. Тексты на ЯндексМаркете, многочисленных отзовиках, мнения знакомых в соцсети - на расстоянии клика мышки. Нам всегда могут посоветовать.
А значит – можно не напрягаться. Только физиологическом уровне это означает, что мозг не прокладывает новые нейронные связи. Зачем выбирать, в какой ресторан пойти, если можно просто сравнить итоговую оценку отзывов на карте google? Да, это мелкое решение. Но если мы не способны поднять килограммовую гантельку – с какого перепуга считаем, что поднимем пудовую гирю?
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "