Давайте сегодня поговорим о такой любопытной тенденции, как падение покупательского трафика в таком розничном формате, как продуктовые гипермаркеты. Точнее о причинах стагнации этого формата, делится своим мнением на портале New Retail Дмитрий Леонов.
Итак, почему люди стали реже ходить в гипермаркеты? (Например, в гипермаркетах «Карусель» трафик упал за прошлый год на 3,1% ).
Кто-то из экспертов связывает такой тренд с поведением миллениалов, которые хотят больше развлечений, кто-то говорит о том, что покупатели все больше начали ценить свое время и не хотят тратить время на длительные поездки за продуктами, кто-то – что у людей нет денег и поэтому они и не делают оптовых покупок.
Говоря о гипермаркетах, надо вспомнить ключевые характеристики этого формата – ассортимент от 7 тыс. до 60 тыс. SKU и доля non-food в SKU гипермаркета от 16 до 40% (в продажах до 20%).
И учесть еще один важный факт – средняя семья постоянно покупает очень ограниченное количество товаров разных наименований – примерно 150-200 SKU. Т.е. по сути, людям «хватает» магазина у дома с «правильным ассортиментом».
По сути, гипермаркеты были созданы для людей, у которых совершенно разные запросы и потребности – и, тем не менее, «свои» товары покупатели с разными потребностями могли найти на полке гипермаркета. А за счет лучшей цены, большого выбора и дальности поездки люди старались в гипермаркетах купить товары впрок, поэтому средний чек в гипермаркетах был достаточно высок.
А что происходит сегодня?
А сегодня ритейлеры, конкурируя друг с другом, фактически сами постепенно убивают формат гипермаркетов, проводя регулярные промо с высокой скидкой и постоянно обновляя ассортимент.
У очень многих покупателей уже не складывается впечатление, что цены в гипермаркетах ниже, чем цены в магазинах у дома – они постоянно сталкиваются с ситуацией, когда цены в магазинах у дома на отдельные товары ниже, чем в гипермаркетах.
Да, остается широта выбора. Но здесь важна не просто широта выбора, а уникальность ассортимента – этого товара не должно быть на полках сетей-конкурентов в магазинах у дома.
Сети это прекрасно понимают и двигаются именно в этом направлении, стараясь сделать свой ассортимент как можно более уникальным и постоянно вводя новинки, экспериментируя с категориями и расширяя СТМ. Однако, беря за базу один и тот же ассортимент в магазинах у дома и в гипермаркетах, как это делает подавляющее большинство сетей, сети, как правило, уже не могут постоянно гарантировать более низкую цену в гипермаркетах на товары, которые составляют базу в магазинах у дома.
Отсюда и проблемы у формата гипермаркета и рост популярности магазинов у дома, где можно купить все то же по такой же, а то и по более низкой цене, чем в гипермаркете. Так что «в перспективе» гипермаркеты по-прежнему будут стагнировать, а ритейлерам придется прикладывать значительные усилия по формированию и поддержанию уникального ассортимента в гипермаркетах.
Другой путь еще более сложный, но более перспективный – делать уникальный и «плавающий» ассортимент для каждого из магазинов у дома. Тогда гипермаркеты будут еще менее востребованы. Кто-то из сетей уже начинает экспериментировать в этом направлении, например, «Пятерочка» начала разрабатывать алгоритм для определения различных типовых ассортиментов для разных магазинов.
Однако «для идеала», здесь нужны коммуникации с покупателями, которые сами будут участвовать в формировании ассортимента в выбранном магазине. А вот к этому пока большинство ритейлеров не готово, ни технологически, ни морально.
Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер,
Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗ
Рекомендую вам прочесть статью «Всё о поиске или как продавец может увеличить объем чека на 20%» о том, как довольно несложно повысить продажи.
Если статья понравилась, то ставьте лайк и подписывайтесь нас уже читают 30 тысяч человек в неделю.