Дорогой читатель, предлагаю Вашему вниманию одну из популярных в дипломатии техник постановки эффективных вопросов, помогающую точнее узнать необходимое или вывести хитрого, виляющего в ответах человека на чистую воду.
Отмечу, в данной публикации речь идет о вопросах, как о способе получения важной информации, а не о социальном инструменте, позволяющем управлять и поддерживать беседу в разговоре.
Техника многоэтажного вопроса
Название подобной техники обязано нескольким уровням дополнительных вопросов и смысловым параметрам, помогающим получить необходимую информацию или удостовериться в ее отсутствии.
1 этаж
Вы задаете стратегический вопрос к общей позиции и мнению собеседника, спрашиваете о причинах, на основании которых у человека сформировалось определенное мнение.
Почему Вы решили производить шоколадные батончики?
Почему Вы пришли к такому выводу?
На основании чего Вы стали думать именно так?
2 этаж
Вы отправляете вопрос к действиям или логическим выводам, которые легли в основу формирования мнения или позиции человека. Проще говоря, проверяете связь между тем как думает человек и тем, что он делает.
Как то, что Вы делаете, совпадает с тем, что Вы решили и к каким выводам Вы пришли? Как Вы собираетесь продавать шоколадные батончики по всему миру?
3 этаж
Вопрос предположение. Вы выдвигаете предположение, критикующее или открыто сомневающееся в позиции собеседника. Затем Вы наблюдаете за его ответной реакцией и жизнеспособностью его аргументов.
А Вы не думали, что у Вас не получится успешно продать Ваши шоколадки, потому что Вы не уделяете должного внимания ассортименту Вашей продукции?
4 этаж
Параллельный вопрос. Основывается на похожих, подобных и всех аналогичных историях имеющие другие сценарии и варианты развития.
То же самое пытались делать и в компании Х. У них ничего не получилось. Почему Вы думаете, что получится именно у Вас? Почему будут покупать именно Ваши шоколадки?
5 этаж
Динамичный блок уточняющих вопросов. Главная цель - определить компетентность собеседника, насколько он принципиально разбирается в теме и в том, что говорит. Небольшие, короткие и меткие вопросы задаются с хорошим темпом и подразумевают быстрые ответы. Лаконично и по существу.
Где будут продаваться Ваши шоколадки? Кто основной покупатель? Когда запуск первой партии? Где будет презентация? Кто Ваши прямые конкуренты? Когда изобрели шоколад. Чем шоколад отличается от какао и т.д.
6 этаж
Провокационные вопросы. Ставятся в зависимости от контекста. Их базовая задача - вывести из равновесия логическую линию сообщений другого человека, спровоцировать необдуманные, эмоциональные ответы, позволяющие прочитать между строк истинное положение чужих дел и мыслей.
Да Вы мошенники, Вы хотите обманывать доверчивых людей, продавать им некачественную продукцию, да еще и по завышенной цене. Зачем?
***
Всем Вашим вопросам сопутствует открыто сомнение, которое в зависимости от ответов либо усиливается, либо снимается.
Помните, дорогой читатель, ответы должны быть по-настоящему убедительными, сопровождаться понятными, логическими фактами и жизнеспособными примерами. Если собеседник не может подкрепить свои слова убедительными доказательствами, его аргументация не засчитывается.
Отсутствие убедительности порождает новые вопросы, включая ключевые вопросы о разумности, эффективности, полезности, точности, подлинности и целесообразности того, о чем Вам говорят.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров - теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте также:
Как вежливо выпроводить засидевшихся гостей →
Тактика дипломатии: прием "Смещение фокуса переговоров" →