Как вдохновить кого угодно и где угодно?

Приветствую, читатели!

Выкладываю очередную главу из своей книги по переговорам и коммуникации. На этот раз мы будем рассматривать роль Визионера. Хотите легче вдохновлять? Хотите быстрее вызывать согласие с собственными идеями? Хотите увеличить конверсию продаж или переговоров? Тогда данная глава откроет вам много интересных ресурсов и механик.

Суть роли Визионера и ее функции

Данная роль имеет огромное значение в процессе презентации и продажи идей, продуктов и услуг. Она используется для мотивации собеседника на покупку, подписание контракта или конкретное действие. Ведь если этого не делать, то как человек поймет, что ему нужно то, что вы предлагаете? Иногда сложно предпочесть один из нескольких вариантов, а вы можете помочь склонить чашу весов к одному из выборов, облегчая процесс принятия решения. Бывает, что ваш оппонент чего-то опасается и ему не хватает последнего мотивационного толчка, чтобы решиться на сделку.

Если же говорить о глобальном значении роли Визионера, то задумайтесь обо всех прорывах, которые совершило человечество в науке, искусстве, бизнесе и других областях. Как это стало возможным? Все благодаря провидцам, что смогли увидеть путь в будущее и вдохновили последователей.

В чем главные функции Визионера в переговорах?

• Создать яркое внутренние представление о выгодах покупателя.
• Сгенерировать глобальное стратегическое видение положительных следствий от переговоров.
• Увидеть все позитивные возможности, которые ожидают клиента и вас самих.
• Обеспечить высокую эмоциональную включенность собеседника во время общения.

Каковы конкретные цели Визионера в переговорах?

• Захватить собеседника своими идеями.
• Эмоционально погрузить его в будущий полученный результат и эффекты от него.
• Вызвать положительный отклик собеседника на ваше предложение.
• Расширить рамку восприятия оппонента, помочь выйти за пределы стереотипных представлений.
• Удивить и заинтриговать слушателя новыми возможностями и выгодами.
• Вызвать у оппонента состояния интереса, предвкушения и вдохновения.
• Выявить горизонт планирования клиента (привычный интервал долгосрочного целеполагания). Усилить значимость продукта в глазах слушателя, чтобы он был готов заплатить за него.

Визионер прежде всего включается в момент, когда вы делаете предложение клиенту. Например, вы познакомились, установили доверие и затем вы делаете человеку предложение: «Я предлагаю вам заказывать доставку вагонов с деревом у нас.» После этого нужно описать все выгоды, которые получит потенциальный заказчик: «Мы можем обеспечить бесперебойные поставки древесины высшего качества, что позволит вам стать уникальным продавцом в своем регионе. Вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и постепенно, когда строительные компании оценят качество нашей древесины, вы сможете стать лидером данного сегмента рынка. Вы задумывались о том, какую прибыль это обеспечит? По наши подсчетам это + 30 % минимум. Ну а захватив рынок древесины в регионе, можно будет подумать и о расширении ассортимента. Мы сможем вам и камень поставлять. Как вам такие перспективы?»

В финале подобной речи важно задавать вопрос, проверяющий отклик собеседника. Иногда вы увидите положительную реакцию уже в середине речи. Тогда можно задавать более прямые вопросы из серии: «Ну что? Готовы начать сотрудничество в этом квартале?» или «О, я вижу вас это заинтересовало. Мы готовы подписать контракт хоть сегодня.» Иногда вопросы может заменять на утверждения и призывы к действию: «Вижу вас это заинтересовало. Тогда давай решим, когда вы готовы заказать пробную партию.»

Внутренний мир Визионера

По аналогии с изученными ранее ролями переговорщика, мы предлагаем вам оценить свою убежденность в указанных ниже установках по шкале в 100 баллов. От глубины их интеграции в ваш внутренний опыт завис качество и количество продаж.

• Будущее прогнозируемо, управляемо и осуществимо.
• Я знаю, каким должно быть будущее.
• Всегда можно получить больше, чем казалось вначале.
• Надо стремиться к созданию идеального мира.
• Если есть хорошая идея, остальное приложится.
• За будущее на самом деле никто не отвечает.
• Можно смело говорить, как все будет круто, так как по пути все изменится 10 раз.
• Когда люди заряжены сильной идеей, их меньше волнует настоящее.

Обратите внимание на три последние установки. Они могут показаться негативными или манипулятивными, и отчасти это так, если вы предлагаете людям некачественный продукт. Вместе с тем, даже если вы, например, предлагаете строительство домов и ручаетесь за качество и сроки, то при успешной сделке теоретически все может не сработать, если наступит неожиданный экономический кризис, способный пошатнуть предприятие. Будущее невозможно проконтролировать на 100 процентов. В определенном смысле три последние установки снижают излишнее напряжение, которое может возникать, если вы гиперответственный человек.

Метафоры для лучшего понимания роли Визионера

Прежде всего можно ассоциировать данную роль с архетипами мага и пророка. Подумайте обо всех героях легенд и историй, которые были проповедниками и вели за собой людей – это Визионеры.

К колоритным Визионерам из кинофильмов можно отнести Остапа Бендера в эпизоде про «шахматный турнир в Васюках» и Железного Человека, описывающего свои продукты и их пользу для человечества.

Яркие прототипы из реальных людей: Стив Джобс, Илон Маск, Мартин Лютер Кинг, Владимир Ленин, Галилео Галилей, Никола Тесла, Юлий Цезарь.

Отличный метафоричный образ был предложен самим носителем описываемых в данной книге компетенций во время моделирования. В одном из интервью тот переговорщик сравнил данную роль с «Космонавтом», сказав примерно следующее: «Задача космонавта – прицепиться к ценностям оппонента и на них, как на ракете, улететь вместе с ним в самый далекий космос, где мир уже спасен, и все счастливы.» Чуть ниже мы разберем, какая коммуникативная стратегия скрывается за данной фразой.

Вербальное и невербальное поведение Визионера

Как Визионер проявляется в диалоге?

• Говорит монологом (минимум 3-5 минут и больше).
• Говорит про будущее и будущее будущего, то есть эффекты от сделки.
• Рисует картинку крупными мазками без излишних деталей.
• По мере развертывания речи увеличивает масштаб идеи, расширяя ее на новые контексты и детализируя будущее.
• Использует риторические вопросы внутри своей речи, зарождая определенные мысли в уме собеседника.
• Использует эмоциональное позитивные слова.

Относительно последнего приема есть интересное наблюдение. Фанаты Стива Джобса как-то сделали нарезку всех позитивных прилагательных, которые использовали Стив и его команда во время презентации продуктов на сцене. На протяжении всего дня одной конференций было использовано более 60 слов из серии: «удивительный», «потрясающий», «восхитительный», «лучший», «умный», «прекрасный», «крутой», «это легко», «невероятный».

Представьте, какой эффект это оказывает на аудиторию. Слушатели уходят с презентации и когда вспоминают про iPhone или другой презентуемый продукт Apple, у них в уме сразу ассоциативно возникают все использованные ораторами позитивные слова. Именно эта лингвистика потом находит свое отражение в заголовках статей и повседневных разговорах людей. Подобные механики использует и Визионер в своей речи – управляет фреймами (рамками) восприятия идей.

Для лингвистики данного архетипа характерно использование следующих конструкций и слов:

• Представьте, ...
• Вы сможете ...
• Это позволит ...
• Перед вами откроются ...
• Вы оцените ...
• Вы получите ...
• Когда ... , то ...
• Глаголы: вырастет, усилится, изменится, раскроется, расширится и другие.
• Наречия: круто, мощно, эффективно, прибыльно, невероятно, престижно, перспективно и другие.
• Прилагательные: высокие, выгодные, яркие, достойные, основательные, передовые и другие.

Конечно, учитывайте, что указанные глаголы, наречия и прилагательные являются лишь примерами. Лучше всего подбирать те характеристики, которые понятнее слушателю. Иногда можно использовать его собственную лексику.

Что характеризует телесные проявления Визионера?

• Высокий тонус мышц.
• Высокий тон голоса.
• Ускоренная речь.
• Жесты захвата и вдохновления аудитории.
• Увеличение интенсивности и качества эмоций по мере речи: интерес, вдохновение, радость, драйв.
• Поза и жесты Мечтателя: взгляд вверх, жесты в верхней части тела.

Данный архетип, как уже было сказано выше, прежде всего опирается на собственную эмоциональную включенность. Нельзя вдохновить собеседника или аудиторию с унылой гримасой на лице, сидя неподвижно. Соответственно внутренняя эмоциональная динамика Визионера должна находить свое отражение в невербальном поведении. Иногда для полноценного использования данной роли необходимо достичь определенной степени раскрепощения тела. Тут могут пригодиться и курсы актерского мастерства, тренинги по искусству публичных выступлений.

Мы также рекомендуем изучить технику НЛП под названием «Стратегия творчества Уолта Диснея». Она помогает проводить мозговые штурмы, генерировать стратегии достижения целей и создавать вдохновляющие образы желаемого будущего, опираясь на роль Мечтателя. В данной технике также задействованы еще две роли (Реалист и Критик), которые мы чуть позже тоже разберем в контексте переговоров.

Как Визионер ведет себя в пространстве?

Здесь нельзя выделить каких-то особых закономерностей. Конечно, если есть свободная трибуна, Визионер ее займет. На переговорах же обычно приходится сидеть за столом друг напротив друга. Вместе с тем вы можете использовать проектор сидя или стоя, если он есть, чтобы в качестве спикера показывать и пояснять какие-то слайды.

Помните, что реквизит и ваша позиция в пространстве – это не самое важное для Визионера. Куда лучше сконцентрироваться на своих эмоциях, их интенсивности, вдохновляющих словах и выгода клиента.

Светлая и теневая стороны Визионера

Светлая часть данного архетипа проявляется так:

• Сам верит в свою идею.
• Хочет создать идеальный вариант будущего.
• Заражает уверенностью и энергией.
• Готов много вкладывать в идею и нести за нее ответственность.
• В нужный момент «выключает» состояние вдохновения, чтобы сконцентрироваться и заняться работой.

Проявление светлой стороны Визионера требует истинной веры в свои идеи и большое желание принести пользу людям.

Теневая сторона исследуемой роли проявляется так:

• Теряет связь своих идей с реальностью.
• Завирается, начинает излишне приукрашивать.
• Не занимается реализацией идеи, то есть избегает ответственности.
• Игнорирует возражения слушателя.
• Притягивает факты за уши.
• Не учитывает реальные препятствия и проблемы из-за чего потом совершает ошибки.

Такую форму Визионера можно сравнить с сумасшедшим ученым, который потерялся в собственных идеях. Конечно, лучше избегать таких проявлений и начать работать с психотерапевтом, если вас «уносит в космос» так далеко, что вы теряете связь с реальностью. Различные упражнения на заземление из йоги и телесно-ориентированной психотерапии также помогут. Они позволят вернуться в реальность, умеряя пыл собственного эго и полет фантазии.

Применение роли Визионера в переговорах

Лучше всего использовать данный архетип на следующих этапах:

• Знакомство.
• Презентация продукта или идеи перед ценовым торгом.
• Работа с возражениями.
• Поиск решения.

На стадии знакомства вы можете запомниться человеку как новатор, провидец или человек, который абсолютно уверен в том, что предлагает. Конечно, важно сохранить баланс, иначе люди подумают, что «вы не от мира сего».

Презентация продукта (идеи) перед ценовым торгом – это основная цель Визионера. Если правильно пройти эту фазу, зарядить клиента эмоциями, то вам будет гораздо легче сторговаться с ним.

В ходе работы с возражениями Визионер лучше всего подойдет в том случае, если оппонент не имеет сильной опоры в настоящем, обещаемые вами выгоды могут перевесить любые его доводы.

Приведенные выше этапы должны являться скорее напоминанием о том, когда использовать Визионера действительно полезно. Вместе с тем данный архетип нужно включать всякий раз, когда вы понимаете, что у вашего собеседника, клиента или бизнес-партнера поубавилась мотивация.

Данная роль также должна включаться одним или несколькими из следующих условий:

• Необходимость мотивировать и вдохновлять собеседника.
• Оппонент склонен к эмоциональным решениям.
• Недостаток реальных фактов/аргументов у вас.
• Отсутствие идей у оппонента или же наличие «слабых», непродуманных идей.
• Необходимость быстро придумать решение задачи, задействуя ресурсы собственной креативности.
• Ценности оппонента хорошо известны.

Обратите особое внимание на последний пункт. Именно четкое понимание ценностей (потребностей, картины мира, убеждений) собеседника позволит вам вдохновить его. Иначе ваша речь превратится в ковровую бомбардировку, призванную зацепить хоть что-то, хотя иногда иначе не получается из-за недостатка информации.

Центральная стратегия Визионера

Главнейшая цель вашей мотивационной речи – сделать следующий после вашей презентации шаг клиента (покупку, подготовку, следующий переговорный этап и др.) НИЧТОЖНЫМ по сравнению с глобальным счастливым будущим, которое его уже ждет.

Как этого добиться?

• Выявите ключевые ценности собеседника, его потребности, проблемы, цели и картину мира.
• Визуализируйте лучший вариант развития проекта, выгодный вам и партнеру. Какие самые лучшие результаты получите вы и он через 1/2/3/5/10 лет? Какие эффекты вас ждут? Как это отразится на всех возможных контекстах его жизни и/или бизнеса?
• Преобразуйте полученное видение в набор тезисов и центральный призыв (аналог уникального торгового предложения).
• Выразите все в виде монолога, опирающегося на выявленные ценности слушателя.
• В ходе речи постепенно повышайте уровень своей энергетики, интереса, вдохновения. Адаптируйтесь под калибровку собеседника.
• Получив положительную реакцию, верните собеседника в настоящее и обсудите первые шаги.
• Если вы не получили нужный отклик, сделайте вывод, чтобы скорректировать свою речь при следующей встрече или в других переговорах.

В ходе построения своей мотивационной речи вы можете использовать следующую логическую цепочку: желаемый результат – эффекты – выгоды в других контекстах – выгоды для других систем – выгоды в отдалённом будущем.

Она хорошо иллюстрируется схемой ниже. Вы находитесь в настоящем (Н. Вр.) и мотивируете собеседника заключить контракт, описывая выгоды, которые наступят после этого. Помните, что можно использовать как мотивацию на достижение позитивных эффектов, так и мотивацию на избегание нежелательных последствий.

Что касается эмоционального разгона от интереса до драйва, то здесь необходима тренировка. Для этого отлично пойдет техника НЛП под название «адреналиновый барометр». Мы рекомендуем вам найти ее описание в интернете и попробовать на себе. Ее эффективность доказана многократным применением в прессе тренерской деятельности. Когда мы ведем свои тренинги, то перед каждым упражнением или новой темой эмоционально включает слушателей, иначе им будет скучно и они потеряют концентрацию.

Вместе с тем поймите, что не всегда нужно демонстрировать сильные эмоции. Ваш интерес или драйв могут не быть экспрессивными, однако они должны чувствоваться внутри вас. Прежде всего ориентируйтесь на контекст переговоров и личность собеседника, так как некоторых людей излишние эмоции могут отпугнуть. Тогда нужно сбавить их и уделить больше внимания мотивационной лингвистике.

Как составить мотивационную речь, если вы этого никогда не делали?

• Четко представьте и продумайте образ целевой аудитории.
• Мысленно встаньте на место целевой аудитории, чтобы ощутить ее проблемы и потребности.
• Выпишите список всех проблем и целей аудитории.
• Установите эмоциональный контакт с собственной Миссией, чтобы усилить желание помочь аудитории.
• Опираясь на свою Миссию и помня про потребности целевой аудитории, сформулируйте центральное послание своей речи: «Что вы предлагаете?» (аналог УТП, то есть уникального торгового предложения).
• Продумайте маршрут тезисов, раскрывающих выгоды слушателей.
• Напишите текст всей речи.
• Скорректируйте его с точки зрения логики целевой аудитории.
• Отрепетируйте речь перед зеркалом.

Данный алгоритм, конечно, относится к метастратегии, то есть задает общую канву мышления. Важно также понимать, что существует более 30 лингвистических шаблонов мотивации. Они основаны на следующих моделях НЛП: пирамида логических уровней, модель SCORE, фокусы языка. Их эффективность доказана многолетним опытом тренеров Центра НЛП в Образовании, которые регулярно применяют их в ходе проведения обучающих программ.

Стоит сделать несколько замечаний относительно понятия «Миссии». Миссия – это та польза, которую ваша деятельность приносит другим людям, вашей компании, клиенту, обществу, экономике, вашей семье. Если говорить о переговорах, то Миссия будет выражаться именно в пользе ваших клиентов.

Если у вас трудности с осознанием своей Миссии, мы рекомендуем изучить и проделать самостоятельно или с коучем технику НЛП под названием «Интеграция логических уровней». Она позволяет осознать и связать внешние и внутренние ресурсы относительно выбранной цели, а затем сформулировать Миссию в выбранном контексте.

Контакт с Миссией позволяет не только легче вдохновлять себя и других, но также сохранять драйва к собственной жизни и деятельности. Практика показывает, что если человек не осознает свой вклад в обществе, то рано или поздно у него наступает эмоциональное выгорание или депрессия. Однако это уже тема совсем другой книги.

Как договариваться, если ваш оппонент – Визионер?

Поймите, что если оппонент вошел в данную роль и начал вам что-то описывать и продавать, его, конечно, можно остановить, но лучше не стоит. Во-первых, пока он будет говорить, вы можете многое узнать о самом человеке, если будете внимательно слушать. Вам станут понятные его намерения и цели. Во-вторых, вы можете иногда задавать вопросы, направляющие его речь – так можно неявно собрать информацию об интересующих вас аспектах вопроса.

Помните, что вас никто не заставляет ничего покупать. Оппонент лишь описывает вам выгоды и эффекты от своего предложения. Вы всегда можете отказаться. Поэтому просто сохраняйте трезвую голову, помня про свои личные цели. Знайте, что у вас всегда есть время на размышления и вы можете им воспользоваться, взяв паузу в переговорах.

Чем сложнее идея, которую вам предлагаю, тем тщательнее нужно ее проверять. Иногда это может затягивать процесс переговоров, о чем стоит предупредить своего оппонента. Порой подобный анализ требует вашей работы или даже подключения других людей: близких, юристов, финансистов, партнеров, аналитиков и так далее.

Конкретные приемы, которые стоит использовать, общаясь с Визионером:

• Дать человеку выговориться и внимательно слушать его, собирая информацию.
• Сместить акцент восприятия на факты и возможности, отключившись от эмоций.
• «Приземлить» идею конкретными вопросами и фактами.
• Запустить проверку реалистичности идеи (финансовый анализ, маркетинговое исследование и др.).
• Защититесь от навязываемой идеи из позиции мудрости, сославшись на свой опыт, опровергающий предложения оппонента.

Психологические блоки, которые мешают проявляться Визионеру

Проявления Визионера могут блокироваться следующими препятствиями:

• Блокированные в детстве эмоции: радости, вдохновения и креативность.
• Родители навязывали свои цели, обесценивали идеи, желания и потребности.
• Запреты на мечты – блокирование веры в себя и свои идеи.
• Слишком сильная позиция «Реалиста» или «Критика».
• Замкнутость во внутренней реальности.
• Ригидность мышления, стереотипы, «правильность».
• Блок самовыражения, то есть сильный страх критики и отвержения.
• Жизнь в мире идей, отсутствие заземления («думаю, а не делаю»).

Если детство было тяжелым, ребенок начал рано психологически взрослеть, сдерживал собственные желания и эмоции, то ему было очень сложно мечтать. Соответственно данные травмы в зависимости от их глубины способны частично или полностью блокировать проявления когнитивных стратегии креативности и мечтания.

Как развивать компетенции Визионера?

Список навыков, на который стоит ориентироваться:

• Умение ярко представлять долгосрочное будущее.
• Умение видеть систему в строении товаров, услуг, идей, процессов и проектов.
• Умение масштабировать размер идеи – с разной детализации смотреть на ее компоненты.
• Умение многогранно описывать выгоды от идеи или продукта.
• Умение выявлять ценности собеседника и его картину мира.
• Умение использовать мотивационную лингвистику.
• Умение усиливать интенсивность собственных эмоций.
• Умение передавать эмоции собеседнику голосом, жестами и вербально.

Конкретные механики развития роли Визионера:

• Чтение статей и обзоров о трендах в своей отрасли.
• Изучение прогнозов футурологов.
• Записывание черновиков мотивирующих речей для своих нужд.
• Анализ известных речей (Мартин Лютер Кинг, Стив Джобс, Марк Цукерберг, Илон Маск и другие).
• Изучение продающих выступлений различных инфобизнесменов в youtube.
• Отработка различных методик креативности (ментальные карты, метод шести шляп, ТРИЗ, комбинаторика мышления и другие).
• Многократные репетиции мотивационных речей и их тестирование в реальной коммуникации.

Эффекты от развития роли Визионера

Данный архетип позволит вам легко рисовать красочные картины будущего в своем уме и передавать их людям с помощью слов, эмоций, образов. Это интересный навык, который будет выгоден и вам и вашему окружению. Интенсивное развитие данной роли способно привести к следующему:

• Люди будут с увлечением слушать вашу речь.
• Вырастет конверсия ваших продаж и переговоров (процент покупок или соглашений).
• Вы будете запоминаться как яркий оратор, вызывающий уважение.
• Вы сможете легко генерировать решения для продвижения в переговорном процессе.
• Решение бытовых, рабочих и житейских задач также ускорится за счет развитой креативности.
• Вам будет легче вдохновлять коллектив, близких и детей на действия.
• Вы сможете легче предсказывать развитие событий и поведение людей.
• Вы сможете быстрее генерировать рекламные послания и слоганы для своих целей.

Стоит также понимать, что данная роль будет проявляться и в вашем внутреннем мире. Вы сами для себя сможете быть Визионером, а значит будете чаще находиться во вдохновленном и энергичном состоянии.