Знания и актуальные методы в сфере продаж обновляются каждый 2-3 года. Но некоторые упорно продолжают использовать заезженные приемы, а еще хуже – обучать им.
Вот три приема, к которым пора пересмотреть свое отношение. Это давно уже ни хитрые манипуляции, «доступные избранным», а приемчики с длинной бородой, которые считываются клиентом сразу.
1) Выбор без выбора.
Слышала недавно на одной из конференций как одна тренер по продажам выдавала за продвинутую «фишечку продаж» прием Выбор без выбора:
- Вам удобнее встретиться в 13:00 или в 15:00?
- Вам лучше повторно позвонить утром или вечером?
Нафталин времен расцвета Гербалайфа.
Этот прием может иметь чисто «техническую» функцию – в этом случае Вы просто договариваетесь человеком об условиях.
Если он используется как попытка застать врасплох – то это грубо и малоэффективно. За прошедшие 15 лет хотя бы один раз каждый снабженец, менеджер или любой другой человек были на одном тренинге или просто краем уха слышал про этот прием.
Это считываемая дешевая манипуляция, попытка сразу загнать в рамки. С низкой вероятностью это «прокатит».
Человек охотнее покупает, когда он находится в состоянии комфорта, а этот прием не что иное как давление.
Если диалог протекает в нормальном русле, лучше так и спросить:
«Галина, я Вам завтра позвоню в 15:00, чтобы подтвердить встречу, хорошо?»
2) Ограниченное предложение.
«Только сегодня билеты по этой цене, остался последний вариант, только здесь и сейчас».
Дедлайны и ограниченные предложения – это золотой фонд трейд-маркетинга, он вечен и непотопляем. Но это решение, скорее, для массовой розницы.
Действительно, есть такие рынки и такие продукты, где эта партия пакетов последняя или эта вещь в линейке последняя. Такие ситуации могут стать инструментом продаж.
Но бездумно применять этот подход ко всему подряд – это обесценивание своей компании и своего предложения.
Не очень недостойно выглядят компании, которые, пообещав ограниченное предложение или специальную цену, так и не продав билеты по этой цене, звонят через пару дней этим же клиентам и упрашивают купить за полцены.
3) Продажи по скрипту «насухую».
Скрипты, стандартизация, инструкции, подсказки – это нужно и полезно.
Но как себя чувствует покупатель, с которым общается не человек, а робот? Иногда создается именно такое впечатление, когда с тобой разговаривает продавец. Он даже не пытается вслушаться, задать наводящие вопросы, понять потребность, тупо барабанит по скрипту.
Скрипты в любой сфере нужно очеловечивать, разбавлять. И важно учитывать контекст.
Есть продавцы посредственные, а есть звезды, которые много зарабатывают, которых уважает руководство и клиенты. Они ничего не делают бездумно. Они анализируют обстановку, ловят контекст. Стараются подстроиться под эмоцию клиента. Этому надо учиться и постоянно практиковать.
Перестаньте раздражать своих клиентов этими «фишечками» с плесенью.
Я не хочу сказать о том, что эти методы вообще никогда не надо использовать, но лучше их ограничить. Если контекcт подходящий, если Вы чувствуете собеседника, и понимаете, что это уместно, то почему бы и нет.
Нет бездумному использованию шаблонов, штампов и приемчиков. Да – осознанному подходу к продажам.
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу, д.с.н.
Читайте больше на нашем канале:
Что отличает успешного продавца
Холодные продажи: 5 нестандартных фраз для начала общения
К какому результату приводят агрессивные продажи: 2 реальных истории