Как разговаривать с заказчиком и не отпугнуть его
ценой?
Категорически приветствую, дружище!
Очень часто в многочисленных чатиках и группах посвященных маркетингу и SMM задают вопрос, примерно в такой форме: «Я только что прошел (тренинг/ семинар/ вебинар), там все так классно и круто рассказывали, но я так и не понял, как мне лучше всего объявлять цену своих услуг заказчику?»
Согласись, важный вопрос для подавляющего большинства новоиспеченных специалистов, вставших на тропу заработка в интернете.
Не буду здесь рассказывать об альтруизме в виде работы за отзыв или на перспективу. Все это имеет место быть, но лично я убежден, что честный труд должен быть оплачен. Точка.
Делюсь с тобой своим опытом взаимоотношений с клиентами.
Способы обозначения цены
Самый известный и эффективный – это пожалуй, «Сэндвич». Он основан на особенности человека лучше запоминать то, что ему говорят в начале и конце беседы.
К примеру: « Вы решили заказать оформление группы в VK,пакет «под ключ»? У вас есть возможность приобрести эту услугу за 10 000 рублей. Вы получите полностью готовое к работе сообщество с уникальным дизайном и оформлением всех графических элементов, что позволит вам преподнести товар/ услугу в выигрышном свете.
В этот пакет войдут полностью настроенные под ваши задачи приложения и необходимые для работы виджеты, что значительно упростит вам взаимодействие с покупателями. А в качестве бонуса вы получите дополнительную услугу: - рекомендации по наполнению вашего сообщества «вкусным» контентом для эффективного привлечения клиентов. Все верно?»
***
При обозначении цены называй сначала стоимость на свои услуги без скидки.
Почему?
Потому, что если заказчик поинтересуется скидкой, отвечать в духе: «Это уже цена со скидкой», будет в корне не правильно.
В этот момент у клиента появляется чувство, что его только что обманули, а это, совсем не то, что тебе нужно. Согласись?
Продуманная система скидок, привлекает клиентов, и она должна быть в твоем арсенале.
***
При обозначении цены, не рекомендую употреблять слова, как «купить, потратить» и прочее. Все что предполагает траты подсознательно вызывает негативную реакцию, люди не любят расставаться с деньгами, мой друг. Но они обожают вкладывать!
К примеру, слово «приобретение» предполагает, что заказчик делает инвестиции в свой проект. Он получает правильно оформленную группу, выявленную целевую аудиторию, настроенную воронку продаж.
Разучись навсегда говорить: « Вы можете купить, потратив на это всего 1 000 рублей».
Выбор за тобой!))
***
Еще один прием, которым я активно пользуюсь, «Вилка цен». Он прост, как любой сильный инструмент: предлагай несколько цен на разные пакеты своих услуг, причем начиная с самого дорогого!
По практике, заказчик выберет нечто среднее.
Заказчик спрашивает: «Мне необходима группа в VK, все «под ключ». Сколько будет стоить?»
А ты отвечаешь: « пакет «Море Продаж» у меня стоит 20 000 рублей, пакет «Надежно и Качественно» -13 000 рублей и пакет «Дешево и Сердито» - 5 000 рулей».
По статистике закрытия сделок, в этом случае, клиенты чаще выбирают «Надежно и Качественно».
***
На десерт расскажу о технике «Разбивка цены».
К примеру, когда заказчик применяет свой излюбленный прием, говорит, что у твоего конкурента точно такие же услуги стоят на 3 000 рублей дешевле.
Я объясняю ему: « Знаете, разницу в 1 000 руб. я могу понять, и готов дать такую скидку, но разница в 3 000 руб., наверно должна насторожить. Гарантия, которую мы предлагаем на наши работы – возможность в течение 3-х месяцев проводить корректировки выполненной работы. Это по 3 000 руб. в месяц, а у конкурента 2 300 руб., но еще неизвестно дает ли он гарантию на свои работы. И где здесь экономия?»
В этом случае клиент понимает, что оплатив озвученную цену, может получить спокойствие и возможность скорректировать что-то в оформлении, настройках или контенте своего сообщества по гарантии.
Сегодня краткий обзор получился. ))
На этом хочу прерваться и пожелать успеха в твоих начинаниях!
Статья по делу? Поддержи SMM & SMM своим одобрением!
Зажги сердечко!