Необходимо перестать мотивировать сотрудников на результат, а взамен сконцентрироваться на усилиях и соблюдении процессов. Иными словами: вот продавец, у него мотивация на результат. И дескать нам не важно, как он его достигнет. Зашел клиент сам, сам все выбрал, продавец выдал - премию получил. Это глупость.
Гораздо более ценен продавец, который вытаскивает на продажу любого клиента, четко соблюдая правила игры. Я специально не пишу регламенты/стандарты - потому что они для плохих продавцов и новичков, хороший продавец знает какой блок перескочить, а где задержаться подольше.
Еще более важно смотреть на его усилия, на то, сколько он старался продать. Этот момент я сознательно оставила вторым, ибо понятия не имею как их измерять.
Для примера: у нас был супер-пупер продавец, с огромными объемами, который на деле оказался хитрожопом. Один из лучших каналов продвижения он зациклил на себя - указав, свой телефон. Это было несколько лет назад. При это качество его работы, как впоследствии выяснилось было трешовым.
Мои выводы основаны на словах нобелевского лауреата Дэниеля Канемана:
«Качество решений не определяет результат, — отметил Канеман в выступлении. — Можно принять очень хорошее решение и получить плохой результат, потому что не повезло. А можно принять плохое решение и получить хороший результат, если повезет».
Поэтому, когда менеджеры поощряют результаты, игнорируя усилия, «очень часто это будет наказанием за невезение и вознаграждением за удачу», — рассуждает Канеман.
И главный вопрос - как оценивать усилия? Как оценить процесс я знаю и более того, умею.
Мой Телеграм-канал: https://t.me/masha_i_prodazhi
Facebook: https://www.facebook.com/zolotareva.marketolog/
Instagram: https://www.instagram.com/zolotareva.maria/