Если ответ «Да», то вашей компании есть устаревшие политики и процедуры, которые в том числе могут негативно сказываться на продажах. Рассмотрим самые яркие примеры практик, не только устаревших, но и препятствующих продажам.
- В одном успешном магазине музыкальных инструментов запрещалось продавать по телефону на сумму больше 5 тысяч рублей. В чем здесь не состыковка? Средний чек в этом магазине существенно превышает сумму в 5 тысяч рублей!
- В 2008 году, одна сеть ювелирных магазинов отказывалась принимать безналичный способ оплаты по выходным. Как вы думаете, сколько клиентов потеряла сеть?
- В одной розничной сети, насчитывающей 150 магазинов, было принято записывать каждый телефонный разговор с клиентами. За четыре года никто из руководителей так и не удосужился проверить качество работы своих сотрудников с клиентами по телефону. Сотрудники об этом тоже знали.
Описанные примеры являются классическим примером «работы ради работы». Так мы называем операции, процедуры и политики, выполнение и соблюдение которых не служит, или мешает достижению целей вашей компании. Подобное явление может обходиться вашим магазинам очень дорого.
Как появляется «работа ради работы» в ваших магазинах.
По мере роста и расширения вашего бизнеса, внедрение корпоративных политик, процедур и операций является необходимым. Крайне важно, чтобы политики и операции были уместны и актуальны. То, что кажется логичным и важным сегодня обязательно устареет со временем. Если не обновлять свои практики и политики, вы обязательно начнете терять в продажах.
При введение новых процедур и операций нельзя не учитывать их влияние на ведение продаж. Например, жесткая политика, обязывающая продавцов собирать персональные данные покупателей для CRM и последующей e-mail или SMS рассылки. Как руководитель, вы понимаете, что это важная для компании процедура. Но вы также понимаете, что ничто не должно отвлекать сотрудников от торговли. Вместо того, чтобы продавать, Ваш торговый персонал может попросту переключить свое внимание на сбор контактной информации. При этом они будут уверены, что занимаются делом.
И когда перед продавцами встанет выбор – совершить продажи и не получить контактных данных покупателя, либо вовсе ничего не продать, в обоих случаях ваши сотрудники будут ощущать себя в проигрышной ситуации. В первом случае, осуществив продажу, но не собрав персональные данные, сотрудник нарушает корпоративную политику. Во втором случае, сотрудник ставит по может потерять клиента, так как слишком настойчиво пытается получить его контактную информацию. Прямой обязанностью руководителей является подбор и внедрение таких политик и операций, которые не будут мешать ведению продаж в торговом зале. В конце концов, если не будет продаж, то не будет ничего и никакие процедуры не потребуются.
Как избежать «работы ради работы».
Потенциально, любая политика, старая и новая, может стать препятствием на пути ваших продавцов к максимальным показателям продаж. Придумать новые правила и порядки легко. А вот подойти к их внедрению обдумано – сложно. Подумайте о политиках и процедурах в ваших магазинах. Какие практики реально мешают вашим сотрудникам продавать больше?
Ваши продавцы занимаются «работой ради работы» только потому, что в вашей компании «так всегда было принято»? Не откладывайте и наведите порядок в своих операциях, процедурах и политиках. Помните: ничто не должно мешать вашим сотрудникам продавать.
Еще больше материала на нашем сайте:
www.thefriedmangroup.ru
и в наших социальных сетях: