Процесс продаж сопровождается множеством итераций. Часть из них вы просто не можете обойти. Некоторые ошибки — это вещи, о которых сотрудники даже не подозревают, их иногда маскируют под достижения или положительные результаты, хотя они способны нанести ущерб бизнесу в долгосрочной перспективе. Предлагаем познакомиться с краткой информацией об основных промахах, совершаемых в ходе операций по сделке.
- Излишняя детализация
В CRM не должно быть нечетких статусов покупателей с отметками «клиент думает», «работа в процессе», «отложено». Существенного и полезного в таких отметках нет, наоборот, воронка становится неинформативной и не отражает картину функционирования отдела.
- Засорение воронки.
Благодаря зависшим клиентам в рабочей системе накапливаются лиды, не стремящиеся к покупке. В отчетах же они фигурируют как лица, потенциально готовые к покупке. Такие фикции необходимо вовремя отслеживать и указывать персоналу на их неликвидность как заказчиков. В ином случае вы просто не сможете верно составить прогноз по будущим продажам.
- Дублирование этапов.
Когда одна операция разбивается на несколько мелких (КП составлено — отослано — на рассмотрении у заказчика) возникают временные затраты, путаница в происходящих операциях, теряется прибыль. Предупреждайте об этом персонал на тренингах и отслеживайте дубли в CRM.
- Возврат лида на первый уровень.
Существует общее правило — покупатель может двигаться в одном направлении. В особых случаях, когда переговоры необходимо начинать заново, текущая сделка должна быть закрыта и открыта новая. Только так подсчет конверсии и управленческие решения будут верными.
Совершив одну из таких ошибок, можно поставить под угрозу эффективность воронки продаж. Потратьте время на анализ общей стратегии, составьте четкий план каждого этапа и обращайте внимание на отклонения от него.