Важный навык, непрерывно сопровождающий дипломатию на протяжении многих столетий, - способность прогнозировать, предвидеть развитие событий. На фоне подобного умения давным-давно родился один из наиболее эффективных способов работы с возражениями - предопределение или действие на опережение.
Например, Вы знаете, что Ваш план, инициатива, товар, идея или все то, что Вы собираетесь предложить, несет в себе параметры и нюансы, которые с большей вероятностью могут не понравиться собеседнику или по любым другим причинам, возможно, не будут им приняты. "Слабые места" могут вызвать сомнения, опасения и разного рода отрицательные эмоции, отталкивающие и мешающие принять решение в Вашу пользу.
Подобная неуверенность со стороны окружающих вполне логично трансформируется во всевозможные возражения, с которыми и предстоит иметь дело. Вы услышите что-то вроде:
"Ваше предложение стоит дороже, чем у других"
"Мы уже сотрудничаем с другими"
"Я уже пообещала сходить в кино с Андреем"
"Я слышал, что не все довольны качеством" и т.д.
Работая по дипломатической схеме на опережение, Вы продумываете, с какими именно возражениями и сопротивлением Вы можете столкнуться в ходе убеждения и в ходе презентации Ваших мыслей, идей, товаров или услуг, и Вы говорите о них первыми.
Озвучив первым возможные страхи и опасения слушателя, Вы убедительно аргументируете их надуманность. Вы также можете сходу добавить дополнительные предложения и уступки, заметно компенсирующие Ваши слабые места.
"В этот момент, Елена, Вам может показаться, что наше предложение дороже предложения тех, с кем Вы уже работаете. Но так ли это на самом деле?
Действительно, наши услуги заметно отличаются по стоимости. Наша цена выше на 20%. Но за эти деньги Вы получаете личного менеджера и круглосуточную поддержку. Как нам известно, подобные привилегии сейчас не находятся в Вашем распоряжении. Вдобавок поставки будут осуществляться на 7 дней быстрее, что позволит Вам, в конечном итоге, без труда увеличить Ваши объемы продаж на 25%. Вы автоматически компенсируете разницу в стоимости и увеличите Ваш доход на 5%.
А если Вы согласитесь сотрудничать с нами сейчас, мы подарим Вам два бесплатных месяца хранения на нашем складе. До конца недели у нас действует специальная акция".
Для усиления техники предопределения в конце заметки я также оставляю для Вас ссылки на полезные статьи, помогающие уверенно и результативно выстраивать свои линии убеждения.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров - теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте также:
Как легко и ловко убеждать окружающих →
Секреты переговоров: как правильно убеждать окружающих →