У Ирины Севастьяновой три бизнеса: две кофеточки, один остров с конфетами и соляная пещера в торговом центре. У Ирины удивительная история, и в следующих статьях мы расскажем её целиком. А в этот раз — о том, как Ирина снизила ставку аренды с 170 000 ₽ до 80 000 ₽. А потом добилась ещё более выгодных условий — 15% от выручки.
Когда мы в редакции узнали эту историю, дали задание автору статьи: иди и проверь, правда ли можно с помощью писем и переговоров сбить ставку аренды. У автора есть свой бизнес, так что было на чём экспериментировать.
И вот результат: автору не удалось снизить свою ставку в три раза, зато получилось заморозить её на три месяца. По условиям договора, ставка должна была повышаться с каждым месяцем на 20%. Но после переговоров удалось её заморозить — это сэкономит бизнесу 72 000 ₽. Так что опыт Ирины сработал.
Попробуйте тоже поторговаться со своим арендодателем — возможно, у вас получится ещё лучше, чем у автора статьи. А советы Ирины вам в этом помогут.
Как Ирина арендовала помещение в ТЦ
2016 год: я работала в офисе, а ещё у меня были две кофейные точки. Точки работали в плюс, но небольшой — так, на карманные расходы. А у меня есть дочка, Ульяна, и она аллергик. Она пошла в сильно платный сад и стала болеть, а там нет никакого перерасчёта на время болезни — всё очень дорого. А я сижу на работе, у меня с начальницей конфликты: я не могу сказать: «у меня заболел ребенок, я пошла домой». Это не обычная работа — я не могла выйти из офиса.
И я стала думать, как сделать так, чтобы дочка меньше болела. Я приехала в Коломну — у нас там бабушки-дедушки живут. Там открыли соляную пещеру, и мне подруга говорит: «Пойдем сходим, сводим детей». Там им было очень прикольно: они копали соль как в большущей песочнице! И я подумала: почему бы не сделать такой бизнес? Это полезно для детей, позитивно, и как-то мне это очень понравилось.
В мае я уволилась, подлечилась и к лету поняла, что хочу заниматься бизнесом. Я ездила на работу на Дубровку и часто проезжала мимо торгового центра «Ривьера». Он такой большой, красивый, как атлантический лайнер. Когда я уволилась, его как раз достроили — он открылся 16 апреля. Я подумала, что было бы клёво построить там пещеру: ТЦ новый, мест достаточно, и, вероятно, лояльно по аренде.
Я сказала мужу: «Я буду открывать пещеру в “Ривьере”, ты со мной?» Он сказал: «Ну ладно». Они не просили ни презентацию, ничего — им нужно было набирать арендаторов. В «Ривьере» вообще очень грамотный и понимающий менеджмент — такого нигде в торговых центрах не встречала! Обычно торговый центр отдаёт помещения маленьким компаниям, а те — частникам в субаренду. Так вот эти маленькие компании жутко вредные. Если же арендой занимается команда самого ТЦ, они более лояльные.
Как торговалась по аренде
«Ривьера» запросила аренду 170 000 ₽ за 37 м², я согласилась: почему нет? Я посчитала, справится ли пещера с такой арендой, и мне показалось, что справится. Почему-то думала, что все туда просто адской толпой побегут лечиться и веселиться. Я подписала договор, и мы начали ремонт. Придумала имя, фирстиль — всё это было красиво и долго. Получилось замечательно — мне всё понравилось.
Потом я встретилась с другом, специалистом по аренде; он мне сразу сказал: «170 000 ₽? Ты в своём уме вообще?». Он когда-то работал в компании, которая берёт помещения в аренду у ТЦ и сдаёт в субаренду — он знает расценки и всю специфику. Друг предложил помочь снизить ставку аренды.
Поначалу он раскритиковал саму идею заниматься пещерой. Я, конечно, встала на дыбы, сказала, что это просто супер и не надо меня отговаривать. И там уже идёт ремонт, трудятся рабочие! Мы сидим в «Ривьере», и я говорю: «Вот пойдёмте, я покажу, там уже всё строят, я не могу это остановить!» Он сказал: «Давайте тогда договариваться о снижении аренды».
Друг помог составить письмо: на мой взгляд, оно было слишком жёстким. Там мы просили снизить ставку со 170 000 ₽ до 50 000 ₽. Я говорю: «Нет, я не стану это подписывать! Я буду выглядеть, как умалишённая — сначала договорились на 170 000 ₽, а потом передумала и требую 50 000 ₽». А он говорит: «Нормально, это предмет для торга. Отправляй прям без исправлений».
Письмо очень вежливое, но жёсткое. Там сказано: мы бесконечно верим в площадку, но мы посмотрели на прогресс и понимаем, что он слишком медленный, чтобы исполнились ваши обещания по трафику, по наполняемости. Мы вынуждены остановить ремонт — будем сушить весла и уходить. Вывели рабочих, закрыли ремонт и вышли на переговоры. Они длились три месяца. В результате нам согласовали ставку 80 000 ₽.
Тот человек меня научил, что нужно закладывать максимально низкую цену — пусть она будет идиотской. Всегда ставь вполовину меньше, как бы тебе ни было стыдно. Я раньше думала: «Вот столько я могу платить, столько и попрошу». Но никто не даст столько, сколько просишь: всегда дадут условия хуже, и тогда они тебя уже не устроят. Поэтому нужно оставлять запас для торга. В общем, это был хороший урок.
Как вышла в плюс
Мы открылись 1 декабря 2016 года. Декабрь вообще не обрадовал выручками, а в январе уже нормально стало. Что такое нормально для пещеры? Оборот 350 000 ₽ при операционке 180 000 ₽ даёт тебе очень хорошую чистую прибыль: 170 000₽. Операционка — это:
- 80 000 ₽ аренда,
- 60 000 ₽ сотрудник на ресепшене,
- 30 000 ₽ уборка помещения и мелкий ремонт,
- 10 000 ₽ расходники.
Это в высокий сезон. А на лето нам удалось договориться о ещё более низкой ставке аренды — 15% от оборота, 50 000₽.
- Не терпите убытки, попробуйте сторговаться по аренде.
- Будьте вежливыми, позитивными и благодарными, но жесткими в своей позиции.
- Просите такую скидку, от которой вам самим становится неловко — так вы оставите себе пространство для торга.
- Используйте данные о своей выручке и прибыли в качестве аргументов.
- Не прекращайте торговаться, даже если уже получили хорошую скидку.
Автор — Саша Волкова