Часть II
Если собственник отельного бизнеса имеет примерно 80 тыс. рублей, то приходя в digital-агентство, он должен заранее иметь ответы на следующие вопросы: кто аудитория, и какой продукт она хочет получить, и только после этого сформировать продукт.
Формирование продукта включает в себя и правильную презентация его в интернете. Сайт должен отвечать потребностям аудитории, если идёт нестыковка презентации продукта с пониманием аудитории, то уже здесь могут быть проблемы в продажах.
Далее следует отработать все условно-бесплатные инструменты: Яндекс справочник, карты и так далее, это всё достаточно просто реализуется.
Потом нужно отрабатывать всё, что касается прямых продаж и стимулирования гостей покупать напрямую. Положим, тот же booking генерирует для объектов размещения огромное количество переходов на сайт, но при этом
эти пользователи не конвертируются в продажи, они идут обратно на booking и покупают там. Можно попробовать решить и эту задачу.
Не стоит забывать и о CRM, о тренингах для продавцов, о мотивациях для пользователей сайта, о тарифных программах. Сегодня всё работает в комплексе.
Когда вы видите, что прямые продажи увеличиваются, когда определены все факторы, о которых говорится выше, то тогда есть смысл тратить деньги на рекламу, в противном случае, это будет пустая трата денег.
За счет чего формируется конечная стоимость услуг digital-агентства?
Любой digital-инструмент должен отталкиваться от бюджета.
Когда управленец устраивает тендер, то мы не можем рассуждать о том, кто выиграл или проиграл, потому что в минусе остаётся сам отельер, который, прежде всего, должен четко знать, сколько стоит один гость.
Можно пойти в бухгалтерию, узнать, сколько мы заплатили какому-то конкретному партнеру за прошедший месяц, далее узнаем, сколько, в итоге, он привел гостей, делим одно на другое, мы получим стоимость одного гостя, так как мы знаем комиссию.
Как бы некорректно это ни звучало, мы можем покупать гостя за 1000 рублей, а можем и за 500, мы можем выбирать.
Когда мы понимаем, сколько стоит у вас привлечение одного гостя своими силами, то можно заказывать услуги. Пока вы не понимаете, сколько стоит гость, вы не сможете объективно оценить.
Безрисковый бюджет для отельера тоже является большой проблемой, так как нет методики оценки.
Чтобы войти в digital, нужно понять несколько моментов. Например, что у вас не нулевой бюджет, причём, этот термин весьма условный, для разных регионов он может быть разным.
Нужно хотеть сделать что-то в digital, так как без желания и воли сделать ничего не удасться.
Когда выполняются эти два условия, то результат можно ожидать через 2-3 месяца. На хорошие показатели можно выйти в течение полугода, потом оптимизируются рекламные кампании, идет расширение взаимодействия с гостями.
Когда речь идёт об эффективной работе, то всегда подразумевается набор сервисов, которые показывают “тонкие” места внутри объектов. Внедрение CRM почти всегда влечет за собой тренинг для продавцов. Примерно через год можно выйти на мощный уровень работы. 9 месяцев после этого идет стабильная работа.
Примерно через год начинаются новые процессы, к ним можно отнести современные мессенджеры, которых некоторое время назад ещё не было.
Они тоже нуждаются в правильной настройке.
Часть инструментов устаревает, появляются новые, и работа выходит на замену и налаживание инструментов. Если работа с digital прекращается, то отель продолжает работать при помощи старых неработающих инструментов. Новые инструменты внедрять не всегда получается, и отель примерно около 3 месяцев не чувствует изменений, потом начинается снижение эффективности работы.
По факту, лучше оставаться с digital в рабочих отношениях, не “выходить” из услуги, чем заново все начинать.
Среди digital-агентств есть конкуренция, и DigitalWill пытается отстроиться, расширить спектр услуг, но конкуренция всегда позитивна, так как появляется некая специфика работы.
Те объекты, которые готовы работать с нами комплексно, получают наибольший эффект от от взаимодействия.
Когда речь идёт об индивидуальном подходе к гостю, о том, что отель ещё до приезда гостя знает о его предпочтениях, то здесь важно учитывать этические и законодательные аспекты. Может случиться так, что гость не хочет, чтобы его сопровождающие знали о его предпочтениях, не хочет попадать впросак.
Как известно, секретов больше нет, поэтому отельер может использовать накопленную информацию о госте, о его индивидуальных предпочтениях.
Гость будет счастлив, что вы превзошли его ожидания.