Сегодня, когда покупатель сталкивается с поставщиком в виде продавца, он действует по-новому.
⠀
Он не может выбрать товар по одним только характеристикам - все они примерно одинаковые. И по цене выбрать тоже не может - цены отличаются совершенно незначительно. Но потребность не исчезает, и выбор делать нужно.
⠀
Как люди делают выбор в наше время? Они основываются на маркетинговой информации и данных, полученных из свободных источников: мнение друзей - знакомых, независимые обзоры и отчеты, отзывы других пользователей, рекомендации экспертов.
⠀
Известно, что чем выше риск сделки, чем крупнее сумма, тем меньше покупатель доверяет маркетинговым / рекламным источникам и больше - свободным.
⠀
Это означает, что степень влияния продавца падает и одновременно растет влияние независимого эксперта. Именно на его мнение готов опираться покупатель, принимая решение.
⠀
Иными словами, выбирая товар, услугу или компанию, покупатель, в конечном счете, выбирает конкретного человека, личность, которая предоставляет эту услугу. Можно сказать, что он покупает мнение такого человека. Степень доверия к нему и уровень его компетентности решают все.
⠀
В условиях современной реальности продавец может выделиться только экспертным подходом.
P.S. Речевой тренажер для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales позволяет в полной мере отработать экспертный подход :)
⠀
#андрейдонских #донских_пропродажи #продажи #тренинг