Поговорим о лидах — неотъемлемой части современного цифрового маркетинга.
Кто такой лид (lead)?
Лид — это потенциальный клиент, который проявил первичный интерес к вашему предложению.
Первичным предложением является сообщение, целью которого является вовлечение лида в процесс покупки.
В роли первичного предложения могут выступать:
-предложение подписаться на вашу рассылку взамен на получение бесплатной информации;
-предложение товара-локомотива (lead magnit) по специальной цене.
-предложение получить пробный доступ к подписке бесплатно;
-предложение установить приложение;
-приглашение на вебинар, либо очное мероприятие;
-предложение получить промокод;
-предложение подписаться на аккаунт в социальной сети, либо написать в мессенджер взамен на получение какого-либо поощрения, либо без него.
-сочетание комбинации из нескольких механик.
Критерии лида.
-наличие подтверждённого персонального контакта;
-первичная заинтересованность в нашем предложении (лид-магните либо основном оффере);
Что может считаться лидом?
-Заявка, оставленная на сайте.
-Звонок, в случае достоверного установления номера телефона.
-Посещение вебинара/семинара с оставлением контактов о себе на этапе регистрации.
-Активность в группе (лайк, репост, комментарий);
-Сообщение в личные сообщения (например, в директ Instagram*);
-Установка и последующая регистрация/авторизация пользователя в приложении.
Какие контакты чаще всего запрашиваются у пользователя?
-номер телефона.
-адрес электронной посты;
-аккаунт в социальной сети (через механику подписки на событие, либо написания сообщения);
-контакт человека в мессенджере (через механику подписки пользователя на канал,добавления в чат, либо взаимодействие пользователя с чат-ботом);
Таким образом, лид — это набор контактов, которые вы получаете от человека. Если вы не получили от человека достоверные контакты, через которые с ним нельзя продолжить взаимодействие, то такой контакт нельзя считать лидом.
Виды лидов
Неквалифицированные лиды — это все пользователи провзаимодействовавшие с вашим первичным предложением (лид-магнитом).
Квалифицированные лиды — это пользователи прошедшие определённый фильтр.
Критерии фильтрации (квалификации) лида:
-Потребность в продвигаемом продукте;
-Платежеспособность (теоретическая возможность у лида купить товар или услугу);
-Желание продолжить взаимодействие, то есть совершить следующее взаимодействие.
Что влияет на качество лида?
Рассмотрим факторы, влияющие на качество лида.
-Источник трафика (канал).
-Предложение, с которым лид взаимодействовал перед заполнением формы (то есть, что побудило его заполнить форму);
-«свежесть лида», то есть сколько времени прошло с момента отправки, до обработки (связывания контактного лица с лидом, если это было предусмотрено в сценарии транзакции).
-Срок принятия решения о покупке (цикл сделки);
-Роль контакта в процессе принятия решения (особенно актуально для продаж B2B продуктов).
Какие показатели используются для работы с лидами?
Простые показатели.
#leads - количество полученных лидов.
#leads (q) - количество квалифицированных лидов.
Синтетические показатели.
CTL(conversion to lead) - конверсия в лида.
Конверсия в квалифицированного лида = количество квалифицированных лидов/общее количество лидов * 100.
Важно: Для получения корректных результатов должен браться период за который можно достоверно определить, относится ли лид к квалифицированным или нет.
Конверсия в лида = количество лидов / количество (первичных) визитов * 100%
CPL (cost per lead) - стоимость лида. О других моделях оплаты за трафик вы можете прочитать в этой заметке.
Стоимость лида = рекламный бюджет / количество привлечённых лидов.
Подытожим:
•Лид - это подтверждённый контакт потенциального человека, через который вы сможете продолжить с ними дальнейшее взаимодействие.
•Лид — это не только заявка на сайте. Лид может прийти из приложения, социальной сети и мессенджера.
•Конверсия из лида в квалифицированного лида — это важная метрика, показывающая качество трафика и релевантность предложения из лид-магнита.
_____________________________________
* С 21 марта 2022 года деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
Есть вопросы? Оставьте их в комментариях . :)