Обсудим самую животрепещущую тему для всех работников ресторанов - продажи и повышение среднего чека.
Наверняка вам часто говорят - нужно больше продавать, а вот как продавать, что продавать, и главное - кому продавать - ответы на эти вопросы вам придется искать самостоятельно.
Дополнительные продажи = гостеприимство
Во первых, сразу хочу развенчать популярный миф о том, что делать доп. продажи можно сделать только на избранных, особо хороших столиках. На самом деле, если мы умеем предлагать блюда правильно, то дополнительные предложения можно и нужно делать всем гостям. Это не будет восприниматься как навязывание и втюхивание. Дополнительные предложения - вовсе не попытка вытащить из кармана гостя больше денег! Дополнительные предложения - ваше гостеприимство. Сложно разобраться с этим понятием? Так что же такое гостеприимство? Ведь наверняка вы и так улыбаетесь гостям, разве этого не достаточно?
Чтобы ответить самим себе на этот вопрос, давайте вспомним бабушку.
История про бабушку
Например, моя бабушка очень любит готовить и угощать родных и друзей. И каждый раз, когда я прихожу к ней в гости, она тут же радостно и с улыбкой рассказывает мне, что приготовила для меня сегодня: ягодный песочный пирог, икру из баклажанов, и запеченную курицу. И так это все вкусно звучит, что даже если я совсем сыта, я не могу отказать себе в этом удовольствии. Как вы думаете, у бабушки есть цель мне что-то навязать или продать? Конечно, нет! Зато предложить все самое вкусное, свежее, “бабушкин фирменное” - разумеется! Это и есть настоящее гостеприимство. Радоваться гостям и не стесняться им предложить самое лучшее.
А теперь давайте представим смешную обратную ситуацию. Прихожу к бабушке в гости, она мне улыбается, но молчит. Я в итоге сажусь за стол, бабушка все еще улыбается и молчит. А нет-ли у тебя, бабушка, жареной курицы? Есть. Тебе одну порцию? Да, говорю я. И еще я хочу ягодный пирог на десерт. Сейчас будет, говорит бабушка, и уходит.
Вот скажите, эта фантастическая сценка - она про гостеприимство? Можно-ли назвать гостеприимной мою бабушку в этом случае?
Так вот, в большинстве случаев мы ведем себя именно так, как бабушка из этого фантастического рассказа. Мы просто улыбаемся и молчим, не понимая, что настоящее гостеприимство - это показать и предложить все самое вкусное, что у вас есть.
Для того, чтобы сильно облегчить себе жизнь, но вместе с тем поднять продажи, составьте для себя список самых лучших на ваш взыскательный вкус блюд в вашем заведении. Ваши личные предпочтения - ваш ключ к эффективным предложениям. Именно так это и работает - невозможно искренне предложить то блюдо, которое лично у вас не вызывает положительных эмоций. Тут у вас огромное преимущество - вы знаете все блюда в ресторане, и можете составить себе такой топ. При этом, не забывайте, что вы - связующее звено между талантом шеф-повара и гостем. Вам нужно представить гостю ваши фирменные блюда в выгодном свете.
Подумайте, за какими блюдами вы сами хотели бы прийти в свой ресторан и почему
Вы работаете в итальянском ресторане? Наверняка у вас готовят восхитительную пасту карбонара, с ломтиками поджаренного бекона или панчетты, густым соусом, свежемолотым черным перцем, а перед подачей в тарелку насыпают горсть тертого пармезана. Или, может быть, вы работаете в бургерной, где на гриле поджаривают рубленые котлеты из мраморной говядины, на котлету выкладывают ломтик сыра чеддар, спелые овощи и салатные листья, и подают в мягких пшеничных булочках с авторским соусом? Скажите, вам уже захотелось есть? А что я по вашему сделала? Я сейчас всего лишь создала в ваших головах образы этих вкусных блюд, описав вам процесс их приготовления. Так вот, вам нужно сделать все то же самое! Подумайте, за какими блюдами вы сами хотели бы прийти в свой ресторан и почему. Вспомните, как их готовят и опишите процесс. Пусть в вашем топе будет 10 блюд - этого хватит для успешных продаж!
Дополнительное предложение – это совсем не про втюхивание
Это экскурсия, которую вы проводите для своих гостей по меню вашего заведения. Помните, не гость, а вы здесь на коне, потому что знаете все о блюдах, и именно вы управляете продажами ресторана. Именно вы должны чувствовать себя хозяином в заведении. В ваших силах сделать так, чтобы гость к вам вернулся.
Идет набор в группу
С 15 по 17 апреля состоится очный курс "Супер менеджер в ресторане".
На этом курсе вы научитесь формировать сервисную команду, управлять процессами, выстраивать коммуникацию между сотрудниками всех областей ресторана, эффективно внедрять изменения, делегировать задачи, давать обратную связь.
Программа курса: https://school.service.guru/
Записывайтесь!
Текст подготовила Евгения Лерман, руководитель образовательных программ ServiceGuru.