Продолжаем серию из 10 статей в которых мы раскрываем принципы больших продаж. И сегодня рассмотрим правило второе: «Люби и верь в то, что продаешь».
Дочитайте статью до конца и узнаете:
– почему менеджеры не верят в то, чем занимаются;
– как усилить веру в продукт и повысить объем пр
Часто компании сталкиваются с проблемой, что менеджер не верит в продукт. У него кислые щи на лице и потухший взгляд.
Это происходит по двум причинам:
1. Продукт ужасный, некачественный, не хочется с ним работать.
Например, компания продает кликер, топовый на рынке. Он расклеивается, облетает краска, кнопки залипают, экран поцарапан, срабатывает через раз. Его выдают за лучший и хотят подороже продать. Вера в продукт стопудово отпадет. Поэтому важно,чтобы продавцы верили в качество и надежность продукта.
Старайтесь изначально делать хорошо.
Если продавать некачественный товар, то портится карма. Менеджер, как поросенок Фунтик по приказу госпожи Беладонны, будет обманывать маленьких детишек. Возможно это все звучит забавно, но мы лично встречали много случаев увольнения менеджеров, потому что они устали обманывать и получать негатив от клиентов. Это очень сильно демотивирует.
2. Продукт крутой, но продавец его не знает, недостаточная вера в его качество.
Сотрудник пока только слышал или видел ваш продукт. Необходимо веру в нём зажечь и возбудить.
К чему приводит отсутствие веры:
– Собственник сам будет страдать от работы с сотрудниками, которые не заинтересованы.
– Продавец будет мучиться.
Вдохновленный продуктом сотрудник хочет продавать, помогать людям купить “нужную вещь». Если же нет веры, не будет энтузиазма. Работа не приносит удовлетворения.
– Клиенты это видят.
У менеджера подавление настроение, глаза не горят. Сложно скрыть безразличие к тому, чем занимается. О продукте не хочется рассказывать,
хвалить.
– Продаж и денег не будет.
Тяжело убедить купить продукт, в котором сомневаешься. Если любви нет, то она не передается, не считывается на ментальном уровне клиентом и он не покупает. Сомневаетесь? Тогда вспомните, случалось ли вам общаться с менеджерами, которые абсолютно безразлично предлагали продукт? Часто ли вы покупали у них?
Менеджер должен влюблять в то, что он продает.
Упражнения для прокачки:
1. Позвонить 10 успешным клиентам, которые уже воспользовались продуктом.
Например, компания по строительству домов. Важно, чтобы он был красивый, ровный, построен вовремя и качественно. Попросите менеджера по продажам связаться с 10 клиентами, которым продали дома и задать вопрос: «Скажите, что вам понравилось в нашем продукте, вы его уже купили, воспользовались. Где вы кайфанули?».
Не надо спрашивать с формулировкой: «Как вам в целом наш продукт?». Всегда есть, что улучшить, менеджер получит обратную связь и позитивную и негативную. Клиент расскажет, что привело его в восторг. Это укрепит в сотруднике веру, что он продает не ерунду, а надежный продукт, от которого клиенты находятся в состоянии блаженства.
2.Позвонить 10 конкурентам и попытаться у них купить.
Если в любой нише позвонить в 10 компаний, чтобы купить, например, кликеры оптом, отдел продаж, лидогенерацию, окна ПВХ, душевую перегородку или жалюзи, половина не поднимет трубку. Оставшаяся часть будет разговаривать так, будто вы им должны. Поэтому, работник должен убедится, что у вас классный сервис, хороший бизнес, качественный продукт, от которого люди в восторге. Он позвонит конкурентам, увидит отношение к клиенту и получит кучу позитивных эмоций от того, что он работает именно у вас. Это укрепит веру.
Менеджер по продажам должен стать клиентом компании и купить то, что он будет продавать.
Подарите ваш продукт сотруднику. Например, если занимаетесь строительством, сделайте для него дизайн проект макет дома. Два дня работы дизайнеру. Но менеджер обрадуется, что у него потенциально может быть такой дом, и будет верить и лучше продавать.
Подведем итоги:
1. Создавайте качественный продукт, который захочется продавать.
2. Чтобы заинтересовать клиента, вселить в него желание купить продукт, продавец сам должен верить в его качество.
3. Менеджер лучше продает то, чем пользуется сам. Он должен стать вашим клиентом.
4. Работайте лучше конкурентов, чтобы люди хотели работать именно у вас.