Недавно мы первый раз столкнулись с ситуацией на проекте – начали работать с менеджером клиента, а он вместо того, чтобы включиться в проект, получать новые знания и, конечно, же продавать… встает и уходит. Вот так встает и пишет заявление на увольнение.
Рассмотрим ситуацию подробнее: с одной стороны, у клиента это был единственный менеджер, который уже давно с клиентом, неплохо знает продукт, и работает в хаосе не отстроенных процессов, бардака в crm и тд. Результат: менеджер неэффективный, но счастливый.
И тут приходит наша команда и говорит: сейчас мы выведем тебя из хаоса на белый свет, сейчас весь мир заиграет красками и отстроенными процессами, полетят продажи, увеличится твоя зарплата и т.д. Ты перестанешь заниматься непонятной ерундой, а начнешь, наконец, продавать. Круто, правда?
И начав работать, мы сталкиваемся с тем, что из хаоса менеджер выбираться не готов, ему и так хорошо, всё же и так работает (точнее не работает, но ведь этого никто раньше не видел)
Результат: менеджер вместо того, чтобы стать счастливым, «почему-то» не счастлив, делает всё «спустя рукава», саботирует все процессы.
Руководитель Проекта с нашей стороны понимает, что так мы далеко не уедем – результатов у клиента не будет. Но уволить менеджера мы не можем, поэтому говорим о ситуации заказчику. Но клиент не готов расставаться с менеджером: он может не эффективный, саботирующий и неисполнительный – зато единственный и хороший, и как-то же у него получается работать в хаосе, давайте не будем увольнять (ну, пожалуйста).
Ну не будем, так не будем. Мы «всего лишь» начнем требовать с менеджера то, чем он на самом деле должен заниматься – звонить клиентам, заносить данные в crm, учиться правильно разговаривать с клиентом, разбирать свои звонки с тренером по продажам, фиксировать свои результаты в таблице KPI. Медленно, но верно.
И вот здесь сотрудник через несколько дней, после понимания, что это не разовая прихоть директора, про которую он завтра забудет, а «эти ребята всерьез и надолго будут выносить мозг, пока я не начну действительно работать» - пишет заявление.
Трагедия?
На наш взгляд – скорее, наоборот. Первый признак оздоровления системы. Причем без хирургических вмешательств, а именно сама система начинает исцеляться, становиться сильнее, избавляясь от элементов, тянущих вниз.
Теперь, для нас увольнение сотрудника – это естественный процесс, который только говорит о том, что мы на правильном пути в работе с нашими клиентами. Да, мы сразу приступаем к отбору новых менеджеров, продавать же кто-то должен – но на этот раз уже продавать, а не перебирать бумаги.
p.s Конечно, после нас не всегда увольняются сотрудники. Правильные менеджеры, нацеленные на результат, остаются с нами и клиентом:)
Всем продаж!
