Есть две классические стратегии продаж – Push (стратегия проталкивания) и Pull (стратегия втягивания). Согласно push-стратегии мы стимулируем посредников продавать наш продукт, т.е. как бы «проталкиваем» продукт по каналам сбыта от производителя к конечному потребителю. А pull-стратегия наоборот, подразумевает, что мы через маркетинговые коммуникации стимулируем к покупке конечного потребителя, заставляя его приходить в магазины и требовать наш товар, т.е. «втягивая» конечного потребителя во взаимоотношения с брендом.
При ставке на Push-стратегию необходимо предоставить посредникам (торговым представителям, торговым сетям) все маркетинговые инструменты (информационные материалы, буклеты, ценовые акции для конкретных сетей и т.д.), а также проконтролировать чтобы ваш продукт стоял на самом выгодном месте, а торговый персонал сети мог проконсультировать покупателей. Необходимо максимально «проталкивать» продукт через сбытовые каналы и стимулировать своих посредников, для того, что бы из всего разнообразия продуктов торговый персонал советовал потребителю именно ваш 😉 Помимо мотивации посредников необходимо еще и своевременно и качественно обслуживать обеспечиваемый ими клиентопоток.
На фото в посте — пример проявления push-стратегии, а именно, брендированный торговый островок от Raffaello, интересная точка контакта позволяющая выделить продукт в торговой сети.
При ставке на Pull-стратегию вы работаете над лояльностью и осведомленностью о бренде, воздействуя не на посредников, а напрямую на конечного потребителя. Вам необходимо с помощью маркетинговых коммуникаций донести до потребителя преимущества продукта и ценности бренда, чтобы он приходил в магазин целенаправленно, именно за вашим продуктом, а не за продуктом конкурента!
❗Каждая стратегия имеет свои преимущества, но лучше всего использовать их в комплексе — с помощью системы интегрированных маркетинговых коммуникаций воздействовать одновременно и на посредников, проталкивая продукт по каналам сбыта, и на конечных потребителей, обеспечивая горячий спрос на продукт.
Заметки маркетолога. Ежедневно.
Подписывайтесь на канал.