Вспоминается анекдотическая история про одну даму с излишним весом:
Доктор порекомендовал каждый день по 10 раз дотрагиваться руками до носовой части своих тапок. По возможности не сгибая колен.
Через какое-то время возмущенная дама приходит к доктору и предъявляет претензию: «Все делала, как вы сказали, а толку нет!». Как впоследствии выяснилось, дама, лежа на диване, клала свои тапки на тумбочку, стоящую у изголовья, и мужественно выполняла поставленную задачу.
Это я к чему? – Звонит вчера клиент и сообщает: х@#ня все эти ваши CRM-системы! Только зря деньги потратил – год, как купили, а толку никакого!..
Думаю: «О как интересно! Не муж ли той самой дамы?».
Начинаю разбираться, захожу в систему и вижу следующее:
1. Последний раз в систему входили 2 месяца назад;
2. Входил сам директор и ставил себе задачи-напоминалки;
3. Клиенты не заносились;
4. Сделки не велись;
5. Менеджеры не работали.
Т.е. база находилась в том состоянии, в котором она была после обучения с первично занесенными данными. И это при том, что система была не «типовая», а разработанная под клиента, с учетом его бизнес-процессов.
Как мне показалось – сотрудники УБЕДИЛИ директора в том, что CRM-система это зло.
Сам директор признался, цитирую: «Когда мы договаривались, я не понимал, что делаю и только сейчас осознал, что CRM мне не нужна».
Ага, полтора месяца работы с нашим аналитиком, детальная проработка каждого шага каждого сотрудника, определение контрольно-критических точек бизнеса, построение системы, которая не позволит сотрудникам что-то забыть, а если забьют – сразу сообщит руководителю… Все это было, судя по всему, в состоянии измененного сознания? Нет – человек все прекрасно понимал и осознавал – сам хотел навести порядок в бизнесе.
Так что же произошло?
А случилась на самом деле достаточно типовая ситуация: массовое сопротивление сотрудников сломало руководителя. Вместо того чтобы сломать хребет главному бунтарю, а остальным объяснить, что теперь все будут работать «как надо», а не «как хочется» или «как получится», руководитель пошел на поводу у сотрудников и потом сам себе придумал логичное объяснение, почему ему не нужна система контроля и управления бизнес-процессами. Самому-то себе признаться в собственной управленческой слабости тоже не хватило сил.
Что хочется сказать в заключении:
- если вы будете дотрагиваться до тапок, не вставая с кровати – вы не похудеете;
- если вы купите лопату и положите ее лежать в сарае – яма сама не выкопается;
- если вы купите средство автоматизации и не будете им пользоваться – толку не будет!
Для того чтобы добиться результата, нужна воля, целеустремленность и настойчивость руководителя. Хотя это касается не только внедрения средств автоматизации, но и управления бизнесом в целом. Хочешь чего-то добиться? – делай это!
