Калории в меню. На них и правда обращают внимание. Когда в Нью-Йорке впервые появились меню с калориями, был проведен опрос - 88% посетителей ресторанов утверждали, что стали потреблять меньше калорийной пищи.
Только когда отслеживались реальное поведение людей – анализировались заказы по сети ресторанов в течение года до и после введения в меню информации о калориях – выяснилось, что ничего не поменялось.
Потому что 99% эволюции человека прошло в сообществах охотников и собирателей. Потребности и желания формировались на протяжении сотен тысяч лет. Задолго до появления брендов, товаров или денег. Наш мозг создан чтобы ориентироваться в джунглях Амазонки, а не на страницах сайта Амазон.
И с точки зрения эволюции мы ориентированы на сиюминутные выгоды. Для первобытного охотника свернуть шею пойманной птице немедленно - логичная идея. А вот кормить и заботиться о ней годами - глупо. Только большинство рациональных решений связаны с именно с долгосрочными последствиями и выгодами.
В маркетинге - покупателю нужен результат незамедлительно после того, как отданы деньги. Поэтому хоть что-то – но давайте сразу. Хоть макет будущего результата - но который уже можно потрогать.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "