"Как бороться с возражением секретаря крупных компаний - "Оставьте Ваши контакты, я передам руководителю"? В моем случае сфера деятельности клиента - разработка интернет-сайтов. Я думаю, что секретаря не предупреждают каждый день, нуждается ли компания в новом сайте или нет". Вопрос от пользователя Jekcaxxx_ol.
Секретари, как верный помощник для руководителя, на поле битвы, готовые своей грудью прикрыть руководителя от разных звонков и сообщений. Секретарь так просто не сдастся под вашим натиском, будет стоять до "последнего".
Скажу сразу, как облегчить психологически себе подход к такому роду возражений. Просто представляйте себе разговор с руководителем, как свершившийся факт. Или даже лучше, представьте, что он уже готов с Вами сотрудничать. Визуализируйте, так легче не зацикливаться на первичном отказе.
Преодолеть секретаря можно в двух случаях. Секретарю все равно на Ваши Коммерческие предложения, доводы, аргументы, его не заботит улучшение имиджа, увеличение продаж его компании. Запомните, секретаря волнует только тот факт, чтобы его непосредственный руководитель был удовлетворен его работой.
Поэтому секретаря можно "сломить" двумя ситуациями. И кстати, сфера деятельности клиента тут абсолютно не имеет значения.
Первое, - это внушить мысль, что Вы знакомы с руководителем лично, причем давно. Если это даже не так, важно создать это ощущение у секретаря. Нужно дать понять, что Вы очень хорошо общаетесь не только как партнеры по бизнесу, но и по дружески, поэтому Вам нужно обудить некоторые вопросы. Здесь сыграет роль фактор близкого знакомства с руководителем, соответственно у секретаря возникнет чувство страха, что отказом можно вызвать недовольство руководителя, так как Вы являетесь не только партнером, но и близким товарищем.
Вторая ситуация, - это создать у секретаря ощущение, что отказ общению с руководителем может повредить имиджу или авторитету непосредственно руководителю, либо упущение выгоды, которая в дальнейшем отразится на руководителе. Повторюсь, отразится именно на руководителе, а не компании. Потому что у секретаря, как говорится "щелкает", только тогда, когда какой-то фактор влияет напрямую на руководителя.
Именно эти вышеуказанные факторы помогут Вам покорить такую незыблимую, непокоримую стену, называемую Секретарем. Секретаря "не взять" уловками и фишками продажника, секретарь никогда не примет выгоды вашего продукта/ услуги. Секретарей надо штурмовать только так - хитростью и тонким подходом!