Термин конверсия в продажах означает количество закрытых сделок. Этот параметр позволяет оценить работу отдела продаж на всех этапах. Если на этом пути возникают сложности, важно отследить факторы, которые оказывают влияние на увеличение конверсии продаж. К ним относят:
- Навыки персонала
Сотрудники отдела продаж должны обладать определенными умениями. Для того, чтобы понять уровень менеджеров, следует проанализировать качество совершаемых ими звонков. На основе проведенного анализа необходимо внести корректировку в существующие скрипты. У каждого сотрудника отдела должны быть свои листы развития, в которых будут указаны как этапы бизнес-процесса продаж, так и навыки персонала, необходимые для четкого соблюдения техники продаж. И, конечно, не стоит пренебрегать обучением специалистов, которое должно быть качественным и регулярным.
- Точки контакта с клиентом
К этому пункту относятся процессы, которые приводят к взаимодействию с клиентом. Это может быть реклама, сайт компании, контент для покупателей и даже визитки. Стоит составить свой список точек контакта с клиентом и работать над их улучшением. Проработав всего одну точку в неделю, вы увидите, как растет число лидов в начале воронке.
- Оценка качества продукта
Качество продукта оценивается с помощью опросов покупателей. Среди них есть те, кто дает высокие (промоутеры), средние (пассивные покупатели) и низкие (недовольные) баллы. Ваша задача — на основе оценок потребителей вывести индекс лояльности (NPS) продукта. Расчет осуществляется по следующей формуле: процент промоутеров минус процент недовольных. В заключении сравните с полученным результатом NPS прошлых периодов, и не забудьте промониторить средний показатель лояльности по рынку.
- Квалификация лида
Здесь все просто: результат работы менеджеров есть, если они работают с целевой аудиторией. И результата нет, если покупатели квалифицированы неверно. Проверять клиентов (при помощи ABC XYZ анализа) необходимо еще на входе в воронку. Для закрепления квалификации лида следует определить сколько продукции, подобной вашей, клиент покупает у конкурентов, а сколько у вас. Уточнив, что нужно, чтобы покупатель полностью обслуживался у вас, стоит изменить для него коммерческое предложение. Приведет ли это к росту продаж, покажет дальнейшее наблюдение.
- Выбор своего канала продаж
Над выбором канала продаж необходимо работать самостоятельно — для каждой сферы он свой. Можно использовать вебинары, конференции, рассылки контента, звонки или рекламу. Свой канал продаж позволит сосредоточится только на нем и не тратить средства на менее подходящие варианты.
- Проработка бизнес-процесса
Раз и навсегда разберитесь с этапами действующего бизнес-процесса продаж. Не стремитесь оптимизировать звенья цепочки продаж, нагружая сотрудников сторонними обязанностями или кардинально противоположными функциями. Конверсию можно увеличить только четко придерживаясь выбранной модели бизнес-процесса.
- Использование сравнения с конкурентами
Сравнение помогает выделиться среди конкурентов. Здесь можно использовать прием выстраивания ценовой политики на основе знаний о ценах прямых конкурентов или конкурентов ближайшей ценовой категории.