В первой части мы говорили о мотивации тренеров тренажерного зала.
Сейчас мы поговорим о том, как привязать данную мотивацию к выполнению плана всего подразделения и к выполнению плана фитнес-клуба в целом. Достаточно просто, ко всему вышеописанному добавить за выполнение общего плана тренажерного зала 5% к выплате, рассчитанной от суммы проведенных тренировок за месяц при условии, что тренер выполнил личный план. Точно такая же привязка к сумме выполнения плана по картам. Если план по картам выполнился, то тренеру тренажерного зала также дополнительно начисляется 5% к выплате, рассчитанной от суммы проведенных персональных тренировок, при условии, что тренер выполнил личный план.
Если план по картам выполнился, а план тренажерного зала нет, то также начисляется только 5% за карты. Если выполнился план по тренажерному залу, то получает только за тренажерный зал. А если план выполнился и там и там, то получает 5% там и 5% там. Такая система позволяет заинтересовать сотрудников выполнять не только личный план в деньгах, но также делает их зависимыми от выполнения плана тренажерного зала и клубных карт. Успешному тренеру становится не все равно, как выполняют планы его коллеги. Появляется элемент психологического давления на отстающих. Ведь почему успешный тренер тренажерного зала должен не дополучать из-за того, что остальные не выкладываются и не выполняют свой личный план. Создается некая система круговой поруки. Тоже самое и с планом по картам. Тут идет привязка к единой цели всей команды фитнес-клуба выполнять план по клубным картам. Т.к. это по сути главный источник дохода для компании.
С тренерами тренажерного зала, которые ведут уроки и имеют фиксированные ставки, их ставка за урок должна быть в четкой привязке к выполнению плана по картам. На какой процент перевыполнился или недовыполнился план по клубным картам, на такой же процент увеличивается или уменьшается ставка за урок.
Расчет за персональные тренировки у тренеров групповых программ рассчитывается аналогичным образом, на примере тренажерного зала, только план по продажам обычно ставится раза в два меньше, т.к. тренер групповых программ уже имеет загрузку около 15 часов в неделю на проведение уроков по расписанию. Но есть нюансы в назначении ставки за проведение уроков тренеру групповых программ:
1. Определяем ЦКП тренера групповых программ – продление клубных карт. Если измеряется и ставится план отдельно по продлениям. Если нет, то ЦКП – это план продаж клубных карт. Почему так? Потому что проводимые ими уроки напрямую влияют на вовлеченность клиентов (особенно женщин), атмосферу клуба, созданию сарафанного радио, что привлекает и удерживает клиентов в клубе. Сетка расписания групповых программ, как продукт является не редко решающим при выборе фитнес-клуба.
Не стоит углубляться в разделение того, какой вклад делают групповые программы в привлечении клиентов в фитнес-клуб. При плохих групповых программах мы точно поймем сколько клиентов от нас уйдет. К тому же цель нашей мотивации – привязать всю команду фитнес-клуба к пониманию и достижению единой цели – продаже клубных карт, как по сути единственного источника дохода. Мы понимаем, что на этом месте захочется поспорить, но мы четко знаем о чем говорим и готовы в открытой беседе это обсудить и аргументировать.
2. Если вы хотите, чтобы ваши групповики были продающими, ставка за урок не должна быть выше ставки за персональный тренинг. Это психологический барьер для людей получать за персоналку меньше, чем за урок. Хотя, продавая и проводя персональные тренировки они могут повысить свой заработок в разы, но это их останавливает.
Такая система, с привязкой плана продаж подразделения к личной мотивации тренера, способствует предотвращению «леваков» со стороны персонала и является отличной профилактикой против воровства, т.к. ворующий тренер вредит успешным тренерам, не выполняя свой личный план по продажам, а, следовательно, и план всего подразделения. Сами тренеры часто знают, кто из них не честен и команда такого тренера будет исторгать из своих рядов. В системе, когда тренеру платится от количества проведенных тренировок без привязки к личному плану продаж и плану отдела, никак не способствует честности и взаимовыручки в команде. Более того, тренеры таких тренеров покрывают, дабы не прослыть «стукачами».
Внедрение данной мотивации позволяет сделать из сотрудников соратников собственника и приводит к росту дохода клуба минимум на 15-20%.
