Задача номер один любого преуспевающего бизнеса – сделать клиенту такое предложение, от которого он не сможет отказаться. И сделать его прямо со старта. Загвоздка лишь в том, что у разных людей разные потребности. Поэтому угодить всем и сразу, как ни крути, не получится. Вот и придумали умные маркетологи сегментировать всех потенциальных клиентов, чтобы делать эффективное предложение именно тем, кто этого предложения так сильно ждет. Об этом сегодня и поговорим.
Как узнать своего покупателя?
Лично мы используем три взаимодополняющих метода.
- Поисковые запросы. Кому человек доверяет большинство своих явных и скрытых желаний? Правильно, поисковику! Поэтому, вооружившись инструментом Trends от Google, мы определяем, чего хочет клиент сейчас, захочет ли он этого через полгода-год, где он живет, чем интересуется, какие сайты просматривает.
2. Полевые исследования. Никто не расскажет о покупателе лучше, чем опытный продавец. Если ты анализируешь целевую аудиторию для заказчика, устрой ему настоящий «допрос с пристрастием», это в его же интересах. Если для себя – обратись к партнерам или конкурентам. Купи их время, вымани на интервью хитростью или шантажом (шутка, конечно, а то мало ли…), подключи опросы в соцсетях, в общем, делай все возможное и невозможное, но добудь ответы на 15 следующих вопросов.
• Какой пол и возраст твоего клиента?
• Какова сфера его деятельности?
• Его образование?
• Семейное положение?
• Как насчет детей?
• Каков его доход?
• Откуда он получает информацию?
• С кем общается?
• Где бывает?
• Как проходят его будни и выходные?
• Какие средства связи использует?
• Что радует твоего клиента?
• Чего он больше всего боится?
• Каковы его явные цели и ожидания от жизни?
• А его скрытые желания (инсайты)?
И не забудь сохранить себе этот список вопросов, еще пригодится.
3. Анализ соцсетей и форумов. Чтобы наиболее полно раскрыть образ клиента, нужно исследовать тематические группы в социальных медиа и разделы форумов. Это настоящий «кладязь проблем и решений», серьезно.
Видишь четвертый пункт? А он есть. Не стали выносить отдельно, но не забывай, что ты не первый, кто взялся за исследование той или иной ниши ЦА. Поэтому не стесняйся подсматривать результаты исследований у таких в хорошем смысле монстров, как Nielsen, ClickZ, Gemius или СomScore.
Что дальше?
Теперь, когда ты знаешь характеристики своих покупателей, нужно разбить их на несколько более узких сегментов по полу, возрасту, доходу и т. д. От трех до шести групп, как правило, достаточно.
Когда ЦА сегментирована, уже практически можно приступать к тому, ради чего все это делалось:
• формулировать ключевые офферы;
• определять эффективные триггеры;
• анализировать каналы продвижения.
Но практика показывает, что готовить предложения для обезличенной аудитории сложнее. Поэтому обожди еще совсем немного и проработай портреты каждой группы своей ЦА. Дай им имена, адреса, придумай клички животных, марки автомобилей, определи любимых писателей. В конце концов найди в интернете наиболее подходящие фото.
А теперь распечатай «биографии» клиентов и повесь эти портреты в своем офисе. Зачем? Чтобы помнить, для кого ты делаешь свой продукт, и смотреть на него глазами покупателя.
Вот так и работаем. А если у тебя есть собственный способ анализа ЦА, поделись в комментариях или напиши нам на почту 👉2018.euro@mail.ru, обсудим.
Счастливых клиентов и больших продаж!