Стать поставщиком крупных компаний можно двумя способами:
— Через победу в тендере. Госкомпании по закону обязаны выбирать поставщиков на конкурентной основе, а коммерческие компании делают это добровольно, чтобы получить наиболее выгодные предложения;
— Через прямые поставки.
Вне зависимости от канала получения заказа надо учитывать общий подход крупного бизнеса к поставщикам.
Главная сложность — высокие требования к качеству продукции и сервису. От поставщика будут требовать не только сертификаты соответствия различным стандартам, но и гибкость. Например, поставщик, как правило, подстраивается под правила документооборота клиента. Если в корпорации есть электронный документооборот, то поставщик также должен к нему присоединиться.
Не забывайте, что у крупной компании есть служба безопасности и штат юристов. Каждого поставщика проверяют. Поэтому убедитесь, что ваша компания не находится в списках, которые показывают неблагонадежность контрагента. Например, есть реестр ФНС «Риски бизнеса». В него попадают компании, с которыми не рекомендуют сотрудничать.
Как победить в тендере
Прежде всего, научитесь находить подходящие тендеры. Консультант Института госзакупок Виталий Байрашев рекомендует: «С технической точки зрения важно научиться искать и обрабатывать большой объем информации. Интересные закупки проще всего найти не с помощью последовательного поиска информации в ЕИС и на десятках ЭТП, а через поисковые агрегаторы закупок».
Во-вторых, не спешите. Внимательно изучите все документы в закупке: условия поставки и оплаты, требования к товарам и услугам, правила проведения тендера. Грамотно подготовьте заявку. Лучше вместе с опытными юристами. Любая формальная ошибка может поставит крест на контракте. Особенно это касается закупок госкомпаний, проходящих по закону № 223-ФЗ.
Наконец, просчитайте выгоду для вашего бизнеса. Любой контракт должен приносить прибыль. Не надо снижать цену ниже допустимого только ради победы в закупке. На выходе вы можете получить убыток от невыгодного контракта.
Как выйти на прямые поставки
Многие заказчики сами ищут поставщиков, поэтому создайте своей компании подходящий имидж. Директор по развитию Device Consulting Александр Янес советует: «Важно работать над «упаковкой» своего бизнеса. Присутствуйте в тех или иных ассоциациях, союзах, торгово-промышленных палатах, получите всевозможные лицензии, сертификаты, официальное дилерство, участвуйте в выставках, конференциях и других мероприятиях, соберите положительные отзывы и рекомендации от действующих клиентов. PR компании может стать решающим фактором при выборе контрагента».
Во-вторых, изучите потенциальных клиентов. Начальник отдела субконтрактации и кооперации ГБУ ЯО «Корпорация развития малого и среднего предпринимательства» Денис Лапушкин говорит: «Целесообразно иметь представление о продукте и общей специфике работы заказчика. Понимать где и на каком этапе создания продукта может быть востребована продукция поставщика. Подготовить наглядную, краткую презентацию о своем продукте. Не нужно предлагать пробовать поставку продукции по типу «должно получиться» или «вдруг понравится». Допускается предложить поставить опытную партию, будучи уверенным в теоретических расчетах, а еще лучше подтвержденной практикой в сфере работы заказчика».
Сооснователь и разработчик компании Прайс Матрикс Николай Кекиш дополняет, что нужно знать, какие проблемы решит ваш продукт или товар.
«Нужно понимать, за что ты берёшь деньги и доходчиво доносить это до клиента. Бесполезно пытаться продать клиенту с бизнесом любого уровня какое-то решение, если у клиента нет ни проблемы, ни понимания. Если у заказчика есть проблема, то появляется задача и находится исполнитель. Обычно это происходит именно так», — говорит эксперт.
К организации b2b-продаж надо подходит комплексно: сделайте так, чтобы клиенты могли легко найти вас самостоятельно, изучите их бизнес, а также правила выбора поставщиков, четко сформулируйте свое предложение и выберите канал, по которому будете продавать товары или услуги.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»