"Молодая мама" - портрет одной из наиболее популярных целевых аудиторий последних лет. Так ли просто продавать товары для мам и как их сегментировать и найти подход. Обо всем этом в нашей новой статье.
А кто за всё это заплатит?
Начнем с извечного вопроса "Мама или малыш?". На кого ориентировать рекламу и кто в большей степени принимает решение о покупке. Ответ однозначный: целевая аудитория товаров для детей - родители, именно они располагают деньгами и принимают конечное решение о приобретении того или иного товара.
Эмоционально воздействовать на детей вы конечно можете, привлекать яркой картинкой и интересным рассказом, чтобы так сказать подключить их к процессу выбора и покупки, и это безусловно работает. Но тем не менее, решение остается за родителем. И если ему что-то в вашем товаре не понравится, он найдет любой способ ребенку его не купить.
Поэтому всегда обращайте внимание на то, какое впечатление о своем продукте вы создаете в голове у родителя. Понимает ли он, что товар безопасный, качественный, принесет ребенку пользу, а не просто развлечет на несколько минут.
Такие разные мамы
Мамы, как и папы, как и любые другие люди могут быть совершенно разными.
· 18-летняя молодая девочка студентка;
· 25 летняя девушка кассир банковского отделения;
· 38 летняя начальница отдела крупного завода.
Все они в равной степени могут быть покупателями товаров для детей, но при этом иметь совершенно разные мотивы к покупке.
Молодая девушка в свою очередь может быть стильной модницей, ценителем брендов и активным Инста-блоггером. Ей нужны только известные товары самых популярных компаний, чтобы как говорится "не упасть в грязь лицом" когда будешь выкладывать в сеть фото со своим драгоценным малышом. А то вдруг подписчики увидят, что у тебя там игрушки из ФиксПрайса - не оценят.
Это один из вариантов, а может быть и другой. Девушка 20-25 лет скромная рукодельница, любитель handmade игрушек и деталей интерьера. Читает книги, не пользуется социальными сетями, иногда читает блоги и форумы на тему творчества и воспитания детей. В выборе вещей не привередлива, на многом экономит, но следит за качеством. Решения о покупке обдумывает внимательно, "спонтанный шоппинг" - это не про неё.
Это лишь 2 примера возможных портретов целевой аудитории в большой группе молодых мам, а подобных сегментов может быть множество. И чем точнее вы определите покупателей для своего товара, тем выше вероятность покупки и тем меньше затрат на рекламу придется понести.
Как будем разделять?
Для того, чтобы определить наиболее подходящую для своего товара целевую аудиторию придерживайтесь следующих правил.
1. Возраст имеет значение
Молодые мамы до 25 лет и взрослые женщины за 30 могут совершенно по-разному принимать решения о покупке. Вполне возможно, что девушка в 20 лет, не имеющая опыта в деле воспитания детей, в большей степени подвержена страхам, более эмоционально принимаете решения. А женщина в 30-35 лет, даже если это её первый ребенок может быть более избирательна и ориентироваться не на модные течения, а на качество и репутацию производителя. Задумайтесь об этом.
2. Семейное положение и количество детей
Мать-одиночка с первым ребенком или замужняя женщина, ожидающая появления своего третьего малыша это совершенно разные покупатели с точки зрения маркетинга. Попробуйте понять и описать их мотивы к совершению покупки и найти соответствующий подход.
3. Сфера занятости и уровень зарплаты
Опять же совершенно разные категории мам: уборщица на заводе металлических конструкций и бизнес-леди. Товары для своих детей они будут покупать не одни и те же и в разных местах, я думаю это очевидно.
4. Место проживания
Детская коляска может даже и не пригодиться для небольшой сельской семьи, которая разве что в магазин выбирается изредка, но до него по местной дороге ни одна коляска не проедет, особенно в непогоду. А вот для городской семьи понадобятся и коляска и санки и детское автокресло - без них никуда.
5. Потребности, желания, страхи
Здесь может быть очень много нюансов, например, желание продемонстрировать статусность или страх за ребенка, который начинает делать первые шаги по дому (мотивация к покупке самых разнообразных устройств защиты на мебель, двери и для самого малыша).
Описали, что дальше?
А дальше подбираем каналы продвижения, исходя из полученных данных. Кто-то будет запускать личную страницу товара в популярных соцсетях, кто-то выберет рекламу на специализированных форумах, кто-то выйдет на путь сотрудничества с компаниями смежной тематики. И каждый из этих вариантов, при правильно подобранной стратегии, даст свои результаты.
Повторим главную мысль еще раз - чем более подробно будет описана ваша целевая аудитория, тем выше вероятность продажи, а значит меньше затраты на рекламу и выше конечная прибыль компании.
Поделитесь в комментариях какие товары для мам вы продавали и какими каналами пользовались, какие ошибки совершали.
Нужна помощь маркетолога? Подписывайтесь на канал, ставьте лайк и пишите свои вопросы в комментариях. Мы вместе поможем вам разобраться в нюансах и приблизить момент прибыльности проекта.