Поговорим об общественных туалетах. Зайдя туда, хочется выбрать кабинку, в которой реже бывают люди.
Но какую? Как думает среднестатистический посетитель туалета?
Шаг первый. Он может предположить, что ближайшую кабинку используют чаще и направиться в дальнюю.
Шаг второй. А может быть хитрее – подумать о поведении других людей и решить, что большинство придет к такому же выводу. И направиться в ближнюю кабинку.
Этот пример о том, что полезно знать, как и на сколько шагов вперед думает потенциальный покупатель. Базовые правила.
1. Обычно люди думают перед принятием даже малозначимого решения. В нашем примере человек действительно долю секунды думает, в какую кабинку зайти
2. Как правило, люди думают не больше, чем на шаг вперед. То есть направятся в дальнюю кабинку.
Таким образом, в среднем по больнице, не стоит ожидать, что поведение клиента определяется многоходовой стратегией.
Выше я написал о процессе мышления. На примере общественного туалета. Но дам и прямой ответ на безмолвный вопрос читателей. Избегайте во вторую от входа кабинку. По крайней мере в Шотландии - проведенное в Глазго исследование порядка тысячи общественных туалетов утвердило именно ее в качестве главной "грязнули". Ну а наиболее чистая - первая, ближайшая ко входу.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "