Заполняя анкету на сайте знакомств, откажитесь от лишних подробностей. Исследования Дэна Ариэли показали, что неполная информация подталкивает наше воображение замещать неизвестные данные позитивными ожиданиями. Прочтя «я люблю музыку» потенциальный читатель скорее подумает, что ваши вкусы совпадают, чем начнет размышлять «А что это за музыка? А вдруг это Hard Drum and Bass?».
Кстати, именно по этой причине многие компании больше платят и связывают больше надежд с сотрудниками, нанятыми со стороны.
Недостаток информации будит наше воображение. И мы, будучи оптимистами, начинаем домысливать иные положительные свойства.
Вернемся к маркетингу. Сокращайте описание преимуществ. У любого продукта есть десятки свойств, решающие с десяток проблем покупателя. И компании стараются сообщить клиенту о всех решениях, рассказать о всех плюсах предложения.
Как говорят адвокаты: "Если вы выскажете 10 доводов в защиту своего подзащитного, то, когда жюри удалится на перерыв, они не вспомнят ни одного".
А людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути: «сложный продукт - выше вероятность, что что-то пойдет не так", "здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще".
Поэтому - руководствуемся принципом «меньше - значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "