Первая часть статьи здесь
В нашей фейсбук-группе практиков онлайн-обучения вы всегда сможете спросить совет по аналитике, присоединяйтесь здесь, это бесплатно.
Количество заказов (выписанных счетов)
Представим, что у вас на курс выписано 10 счетов. Это много или мало? Все зависит от количества просмотров страницы. Мы это можем увидеть через ЯндексМетрику. Например, посмотрело лендинг 100 человек. Тогда 10% (10 счетов) – это конверсия в счета.
Опять же – это много или мало? Сравнивайте не с рынком в целом, а ваши предыдущие показатели. Например, в прошлом запуске у вас 5% посетителей страницы выписывало счета и вы довольны результатом. Попробуйте увеличить конверсию, усилив оффер. Вы придете к своему максимальному значению и поймете, с чем сравнивать.
В следующий раз вы видите, что на другой ваш продукт отклик ниже – 3% выписало счета. Для вас это “звоночек”. Еще на этапе первых дней продаж вы можете отслеживать конверсию и смотреть, все ли идет по плану или цифры говорят, что конверсия сразу низкая (надо срочно что-то менять).
Такое отслеживание поможет выявить проблемы с запуском на ранней стадии.
Количество оплаченных счетов
Итак, 10 человек из прошлого примера выписали счета. Оплатило 3. В среднем по рынку это маловато, считается, что люди “самостоятельно” оплачивают 40-50% счетов (то есть если в вашей команде нет прозвонщика, который связывается с покупателем после выставления счета и помогает ему провести оплату). Если прозвонщик в команде есть – конверсия должна увеличиться до 70-90%.
Количество повторных оплат
Представим ситуацию, если 95% ваших клиентов делает только одну покупку и больше к вам не возвращается. Это печально, есть две версии:
- ваш продукт может быть улучшен по качеству
- у вас нет линейки продуктов, люди не знают, что еще у вас можно купить
Обратная ситуация: 95% ваших клиентов – это повторные покупатели. Хочется порадоваться, но будьте внимательны: если нет притока новых клиентов, “старые” через какое-то время перестанут покупать (всему же есть предел!), а пул новых вы еще не создали. Считается, что нормальное соотношение – это 50 на 50, или 60/40, 40/60 (речь тут только о рынке онлайн-курсов, на других рынках проценты могут быть другими).
Что еще можно мерить?
Эффективность коммуникации в социальных сетях:
Отклик аудитории – комментарии.
Вы написали пост и получили мнения аудитории, которая начала активно обсуждать написанное – здорово.
Можно примерно представлять среднее количество комментариев и соотносить его с новыми постами: эта тема актуальнее для обсуждения или же нет?
Если вы замечаете, что активность резко начала уменьшаться (при этом вы не делали больших пауз в контенте, не уезжали в отпуск на полгода, отключив соцсети), это значит, что либо сменились алгоритмы выдачи, либо ваш контент стал уже не тот.
Целевые действия
Но только активности в комментариях нам мало! Мы же хотим, чтобы у нас покупали! Поэтому отслеживаем количество целевых действий, а именно:
- Обращений за консультациями в личные сообщения
- Число переходов, если мы разместили ссылку на лендинг или продажник (для этого необходимо каждый раз использовать UTM-метки)
Это позволит корректировать контент-стратегию и вовремя что-то менять.
Анализ воронок
Общий анализ данных вашей активности по привлечению на онлайн-курсы может выглядеть так:
- Охват (сколько просмотров ваших записей было, сколько писем открылось и т.д)
- Вовлечение (сколько подписчиков записались в базу, дали свой емайл или согласились получать сообщения)
- Покупка (сколько счетов выписано и оплачено)
- Возвращение (повторные покупки)
Анализируя все этапы, вы сможете понять, где есть проблемы:
1. Возможно, охват слишком мал и вам нужно искать новые каналы размещения информации или наращивать количество подписчиков в соцсетях
- Возможно, охват хорош, но при этом мало кто подписывается в лендинги и в соц-рассылки. Значит, ваш оффер бесплатного продукта работает не так хорошо.
- Возможно, люди охотно вовлекаются в бесплатности, но затем не покупают
- Наконец, они покупают один-два раза и не возвращаются
Правда же, в разных ситуациях у вас будут разные действия по решению проблем?
Не устали? Потому что это еще не все. Продолжение следует!