Бизнес воронка создается на основе процесса продаж, существующего в компании. Соответственно, этапы воронки — это уровни, ведущие к сделке и их основная задача — мотивация лида к покупке.
Вершина пирамиды: знакомство
В начале пути лиды не полностью осознают свои проблемы, пытаются их сформулировать и ищут, как от них избавиться. Их интересуют общие вопросы:
В магазине матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»
У интернет-провайдера: «Какова абонентская плата за интернет?»
Как помочь: клиенту требуется контент, позволяющий разобраться в интересующей теме, включая статьи в блогах, видеоролики и тестирование.
Находясь на вершине воронки продаж, потенциальный покупатель желает понять свои потребности и найти того, кто сможет ему помочь. Новые клиенты превращаются в заинтересованных лиц, становясь лидами. Задав соответствующие вопросы, вы можете правильно квалифицировать потенциальных клиентов.
Середина пирамиды: поиск решений
Покупатели больше не безлики, они — лиды, выявившие свою потребность, решившие удовлетворить ее через продукты и услуги. Теперь их интересуют подробности:
«Как выбрать лучший матрас?»
«По каким параметрам выбирать интернет-провайдера?»
Здесь лиды уточняют специфику проблемы, они понимают, что их беспокоит, и хотят знать, как удовлетворить свое желание, но еще не остановились на конкретной компании и продукте. Например, они не уверены, нужен им просто наматрасник или все же новый матрас.
Как помочь: предоставить подробные руководства, сравнительные списки плюсов и минусов и другие полезные материалы.
Квалификация заказчика на этом этапе помогает понять, подходит ли ваше предложение для удовлетворения его потребности
Нижняя часть пирамиды: принятие обоснованного решения о покупке
В нижней части воронки находятся лиды, готовые выбрать продавца, который может помочь в возникшей ситуации. Лиды принимают решение, соответствующее их желаниям, бюджету и другим ресурсам. Теперь их вопросы конкретны и ориентированы на определенного поставщика:
«Кто из продавцов может дать длительную гарантию на матрас?»
«Каковы условия этого интернет-провайдера по сравнению с другими?»
Как помочь: создать на сайте раздел ЧАВО, подготовить видео о функциях продукта, с живой демонстрацией и анализом конкурентных функций. Это укрепит уверенность в вашем предложении, так как подтвердит пригодность для решения проблемы потребителя. Здесь квалифицированным лидам предлагается презентация продукта и, в идеале, происходит его покупка.
Важно: когда воронка продаж полностью готова, необходимо внести корректировки в систему CRM. Если у вас еще нет этого инструмента, то стоит заняться его внедрением и уже на обобщенных данных CRM-системы строить бизнес воронку.