Отзывы, рекомендации, «наши клиенты». Я так часто говорил о необходимости социального подтверждения, что чувствую необходимым сделать важное замечание.
Усмиряйте свое эго.
К примеру, вот лично я горжусь тем, что был членом Совета Директоров двух компаний, входящих в Топ-400 крупнейших в России. Лично разрабатывал, внедрял и отвечал за стратегии развития бизнесов с выручкой в десятки миллиардов рублей.
Кажется логичным начинать с топовых достижений. Поэтому компании в начале размещают отзывы и рекомендации «от самых крутых». Это правильно с точки зрения репутации. Но с точки зрения продаж - намного лучше, чтобы оставивший отзыв человек походил на потенциального клиента. А не превосходил его.
Даже дети чаще копируют действия сверстников, а не родителей. Бессознательная логика: «Может быть, родители и умные. Но большие. А другой ребенок – выглядит так же, как и я. Похож на меня. Поэтому ему я доверяю больше».
Владельцу ресторана неважно, что я работал со Сбербанком. Ему интереснее услышать о опыте с похожими бизнесами – такими же, как он. Забивайте на гордость. По возможности, говорите о тех, чьи обстоятельства ближе всего целевой аудитории.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "