Я продолжаю рассказывать о примерах применения приемов из книги Зига Зиглара - "Секреты заключения сделок". Зачем я это делаю и примеры реализации других примеров из книги можно прочитать по ссылке - Адаптация под копирайтинг
Сегодня на очереди второй прием, который называется "Владение".
Описание приема в книге
Суть приема
Суть приема сводится к рисованию в воображении потенциального покупателя образа того, как будто он уже является владельцем нашего продукта. Или того, как изменится его жизнь, когда он купит наш продукт
Тогда у него будут задействованы положительные эмоции, благодаря которым он с гораздо большей вероятностью станет нашим клиентом. Проще говоря, делаем человека более импульсивным.
Как это реализовать в тексте
На этот раз я опишу 2 техники, которые позволяют задействовать этот прием.
Техника "Представьте"
Представьте солнечное летнее утро. Только что прозвенел будильник с любимой песней, которая Вас всегда настраивает на позитив. Утреннее солнце доходит до Вас лишь небольшими лучами, задерживаясь в пышной березе перед окном. Вы встаете с кровати, потягиваетесь, делаете глубокий вдох и чувствуете запах ароматного кофе, которым наполнена Ваша квартира. Это кофемашина "Взбодрись-3000" с таймером включения уже приготовил Вам чашечку любимой арабики.
Как видите, если начать свой текст со слова "Представьте", то Вы автоматически представляете ту картину, что описывается далее. Этим, копирайтер обращается напрямую к эмоциям человека, которыми управлять намного проще.
Но так как копирайтер не работает лично с покупателем, то одними эмоциями продать будет сложно. Это связано с тем, что иногда проходит слишком много времени между чтением текста и покупкой товара. Эмоции, которые мы вызвали, к тому времени уже могут поутихнуть.
Хотя "жизнь" эмоций можно продлить, если надавить на какую-то проблему, которая давно тревожит человека и которую можно решить с помощью товара ("волшебная таблетка").
Техника "Настоящее время"
Поэтому, кроме эмоций, нам надо использовать логику. Тоже с использованием приема "Владение". Этого можно добиться, если вместо будущего времени использовать настоящее.
В коммерческих текстах часто используют будущее время.
- Вы получите месяц хостинга бесплатно, если приведете друга.
- Вы будете зарабатывать от 1 тысячи рублей за текст после нашего курса
- Вы узнаете как сэкономить на поездке в Турцию от 200$
А теперь давайте воспользуемся глаголами настоящего времени:
- Сразу после регистрации и оплаты Вашим другом за 1 месяц хостинга, Вы получаете на свой счет 200 рублей.
- Вы профессиональный копирайтер и понимаете, что Ваша работа стоит минимум 1 тысячу рублей.
- Вы знаете о большинстве приемах, которыми пользуются турки, чтобы заработать на туристах и благодаря этому экономите от 200$ за отдых.
Если же вернуться к примеру с кофемашиной, то такими логическими доводами могут служить:
- Благодаря нашей кофемашине, Вы экономите минимум 10 минут, которые раньше уходили на ожидание, пока вскипит чайник. Тратьте лучше драгоценное время с утра на себя.
- Система бесшумного помола не мешает даже самому чуткому сну.
- Регулятор температуры готовит такой кофе, который Вам нравится и которым Вы можете наслаждаться сразу после приготовления.
В заключение
Прием "Владение" - это очень эффективный способ продаж, с помощью которого одновременно можно задействовать и эмоции, и логику.
А если Вы сможете сначала вызвать у человека желание, а потом логическое обоснование этого желания, то вероятность успешной продажи стремится к 100%.