Когда речь заходит о воронке продаж, многие пожимают плечами — банальщина, посмотрел и забыл. Но если знать, как с ней работать и что анализировать, то можно существенно увеличить объём продаж и повысить лояльность клиентов.
Обычно в воронке продаж предусмотрено 3 варианта отображения: активные, закрытые и все. У каждого из них есть свои особенности, и если изучить их — станет понятно, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше.
Активные продажи
Это самый популярный вариант, именно этот вид чаще всего и называют воронкой продаж, хотя это всего лишь один из способов представления. Он показывает состояние продаж в моменте, что с ними происходит прямо сейчас.
Какую информацию можно получить от активной воронки:
- на каких этапах зависают сделки → это означает, что есть проблемы с бизнес-процессами внутри компании;
- какой размер потока входящих обращений от клиентов (передний край воронки) → если он маленький, нужно поработать над лидогенерацией;
- сколько сделок находится одновременно в работе → не перегружены ли закреплённые за ними менеджеры по продажам, или, наоборот, не сидят ли они без дела;
- сколько сделок у нас планируется → смотрим на временно отложенные или запланированные сделки.
Также в воронке видна сводная информация обо всех завершённых продажах, успешных и проваленных.
Здесь мы видим, что у компании 15 успешных сделок на сумму 33 000 ₽ и отменено 5 сделок. Увидеть, на каких этапах и какие сделки были провалились, можно в режиме воронки «Закрытые». Чтобы воронка имела правильный вид, все сделки, которые находятся в работе на предыдущих этапах, докрашиваются жёлтым цветом. Это позволяет сразу понять, сколько клиентов прошло через каждый этап. Если воронка резко сужается в каком-то месте, значит, на этом этапе есть проблема, которую нужно решать.
Например, если мы видим, что большое число сделок скопилось на этапе «Выявление потребностей» (гораздо больше, чем на предыдущем) — это повод задуматься об эффективности работы менеджеров и скорости их работы с клиентом. Возможно, им не хочется много общаться с клиентами, и они саботируют эту часть работы.
Закрытые продажи
Этот вид воронки помогает оценить общую эффективность работ по сделкам в компании, и используется как один из основных KPI для менеджеров по продажам. В нём сделки делятся на успешно завершённые и неудачные (закрашиваются серым цветом).
Такая воронка позволяет:
- оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
- определить этапы в процессе продаж, на которых теряется больше всего клиентов и понять причины этого;
- оценить объём работы менеджера по продажам за любой период.
Щёлкнув по серой области, можно посмотреть подробный отчёт по проваленным сделкам, изучить историю взаимодействий и документы по ним. Например, расшифруем область состояния Предложение и закрытие:
Видно, что главная причина неуспеха — цена, которая не устроила клиента
Общая воронка по всем продажам
Она суммирует показатели режимов «Активные» и «Закрытые» и позволяет понять динамику воронки продаж. Для этого смотрят, чего больше — закрытых или активных сделок.
Если количество активных сделок выросло относительно предыдущего периода — надо смотреть на работу менеджеров, чтобы не было перегрузки и потери качества. А если увеличилось число закрытых сделок относительно того же периода, значит, менеджеры недозагружены.
Конверсия
Конверсия воронки продаж — отношение успешных сделок к общему количеству всех сделок (в том числе и неудачных) за период анализа. Часто это показатель эффективности проведения сделок менеджерами по продажам: чем выше конверсия, тем выше эффективность.
Конверсия рассчитывается только по завершённым сделкам:
Конверсия воронки продаж = Кол-во успешно завершённых сделок / Кол-во завершённых сделок * 100%.
Часто нужно проанализировать продажи не в целом по компании, а по подразделениям и конкретным менеджерам. Это может сделать руководитель подразделения — по подразделению в целом и сотрудникам по отдельности.
Любой этап воронки продаж можно расшифровать двойным кликом мышки. В отчёте выводится информация о состоянии интересов (сделок), а цвет показывает заполнение и актуальность данных.